文|脑极体

前段时间，有一篇文章在企服圈子特别火，叫做《中国市场不需要SaaS》，还引发了一些SaaS创始人亲自下场，隔空互怼。

原作者提出，国內做SaaS的企业没有一家过得舒服，全体苦大仇深，"这个行业还有什么好投的"。

反驳者认为，SaaS本来就是一个长期的慢生意，先苦后甜是常态，YC等机构还在加大投入，抱怨的人不是真的懂SaaS。

我们关注数字化、智能化的技术比较多，SaaS圈子的恩怨纷争，一开始只打算当吃瓜群众围观一下。不过机缘巧合，上个月我去深圳参加第二届828 B2B企业节的开幕式，现场有800多位来自企服行业的企业代表，恰好针对这篇爆文，做了个投票，而这些ToB企业的核心业务，就是服务企业数字化转型。

事情一下子变得有意思了。

这些企业代表，是战斗在数字化一线的从业人员和管理者，他们对企业服务行业的感受，肯定是真情实感的，很能说明目前SaaS市场的真实状况，也直接反映出当前数字化转型的供需痛点和难点。

今天，绝大部分企业都有升级数字化能力的基本诉求，旺盛的需求下，企服人的日子究竟是苦是甜呢？

真实的企服：二分苦，八分甜

直接上数据，现场800多位ToB企业代表，有21%认同"中国不需要SaaS"，有79%则选择了"不同意"，依然看好SaaS市场。

二分苦，八分甜，是诸多从业者对SaaS的真实体感。

从商业的基本逻辑上看，传统的IT解决方案，成本压力比较大，缺少实时更新、按需付费、弹性升级的能力，而数字化时代，企业面临的外部环境剧烈变化，业务需要及时动态调整，所以SaaS这种灵活便捷的订阅式软件交付方式，企业可以低成本、快速地获得数字化能力，更符合很多企业在数字化转型、智能化升级的现实需求。

所以，企业使用SaaS确实是大势所趋，需求越来越刚性，市场越来越大。

既然如此，苦从何来？

答：成本的三座大山。

前面提到，SaaS的商业模式是订阅制。玩过游戏的读者们都知道，买断制的游戏需要一次性支出一笔较大的消费，厂商在游戏上线前期就能回收成本，后期升级维护只是"洒洒水"。而SaaS更像是"月费制游戏"，定期向用户收取订阅费，比买断制便宜很多，能吸引更多用户，随着用户规模越来越大，收入稳定扩张，就像"滚雪球"一样越变越多。

所以，SaaS这门生意要成功，最关键的是能不能挺过"滚雪球"的周期。

走通这个周期，不能被成本的大山压垮，而残酷的是，很多SaaS企业都是在负重前行。

拆解一下，成本主要来自几个方面：

1.拓客阶段。打开客户心智，需要付出较高的获客成本。SaaS市场竞争激烈，鱼龙混杂，从IT到云，一些企业可能曾经被忽悠，上了不必要的软件，购买了云资源，从而导致对SaaS的信任度降低，因此新兴的数字化服务的SaaS企业，需要投入更多营销推广费用，进行用户教育。另外，中大型政企对商业机密数据的安全有较大的顾虑，更倾向于本地部署、私有化定制，这种软件选型策略，也驱使SaaS企业在客户关系维护上投入更多精力。很多小而精的SaaS企业，市场投入上受限，难以被客户发现，只能隐匿在角落里艰难求生。

2.履约阶段。数字化需求，已经从单点向整体转变，企业对技术和产品的采购需求更加立体，以前可能找A买智能质检系统，找B买办公协作软件，找C买ERP，找D买云资源，ABCD四家服务商各干各的。而当下，一个数字化采购项目正在变得精准和细节，比如就是针对某一生产环节的提质增效，必须由多个领域的企业合作来提供量身定制的解决方案，在算力、算法、模型、系统、设备、网络、运维等方面形成组合力。

这意味着，ToB企业很难靠几款通用的SaaS产品或解决方案，就拿下单子，而需要深入客户的场景，提供更具针对性的定制化开发，这又带来了大量的研发成本。

此外，SaaS模式决定了，高质量的软件产品需要定期维护升级，而很多SaaS企业是规模并不大，对人才的吸引力不够，很难招聘到高素质的数字化服务人才，在后续的产品迭代、服务、管理等阶段，无法满足客户需求，又会导致客户流失，无法回收前期投入。

3.回款阶段。回款现金流，是SaaS企业的生命线。很多中小型SaaS企业，融资能力较弱，资金压力本来就比较大，加上能力受限，一旦产品无法通过客户验收，回收账款就遥遥无期。

我们就遇到过一家AI创业公司，开发的工业质检机器视觉算法，客户的验收标准，是识别准确率达到99%，结果怎么优化都达不到，相当于做了"无效业务"。最后这家公司选择成为某云厂商的集成方案的"外包"，虽然只能挣到辛苦钱，但至少大厂的回款更稳定，能保证公司的持续经营。

可以说，SaaS企业的业务周期中，成本的大山处处掣肘，增长的"雪球"很难滚起来，距离实现盈利当然就变得遥远。

数字化的现实：对抗焦虑的解药是具体

现实可见的成本压力，让SaaS企业的盈利变得渺茫，所以才出现了很多从业者的自我怀疑，明明身处行业，不想转换赛道，又觉得"中国不需要SaaS"，由此产生了精神内耗。

解决焦虑的方法，是具体。

所以在开幕式现场，又发起了一个我认为很有价值的问题：数字化深度进入核心生产系统与业务流程，企业数字化与增长的最大难点是什么？

找到一个个具体的难题，来针对性地突破，或许就是减少焦虑和迷茫的唯一可行的方法。

大家可以猜一下答案？ABCDEFG每一个选项，都有人认同。

现场ToB企业代表的看法众说纷纭，有的说"数字化是一把手工程，需要战略重视和机制再造"；有的说"用户需求的洞察最关键，为客户创造真实的价值"；有的则认为"技术、资金和产品最为重要"……

为什么会出现这种"处处都是难题，处处都是短板"的情况呢？

云+AI时代，大量企业需要重构数字化基础，不仅仅是引入上层应用，往往需要从数据收集、生产流程、管理模式等底层结构开始改造，多技术并行，整体性设计，工程量大，涉及部分和环节多，这个环节中所需要的数字化产品和云化智能化解决方案是非常多的。

但另一方面，很多服务商提供的产品方案看似选择很多，但定制化不足，很多源于大型政企实践案例的解决方案，在更广大的中小企业的场景落地中，可能无法发挥出同样明确的价值，导致转型效果差。

而且，不同软件服务商的数据标准、规则，可能都是不一样的，导致数据资产无法充分对齐、聚合，发挥不出大数据的价值。

问题来了，要将所有条件都拉到满格，对任何一家ToB企业来说，都是投入非常大、周期长的，并不现实。

没有任何一家ToB企业，能够满足数字化转型中的所有需求，怎么办呢？

重塑的可能：抱团治疗内耗

面对数字化转型的融合需求，企业服务行业也在积极寻求解决方案。在这场ToB行业交流现场，我听到的一个高频词是：重塑Reshape。

用数字化技术重塑广大企业的核心竞争力，一场供给侧变革正在发生。

上游的研发环节，加速拥抱云化。

借助云服务的弹性伸缩，为SaaS企业提供了低成本、灵活、高效接入数字化智能化技术的条件。

基于云平台，SaaS软件可以为更多数字化企业提供服务，同时降低购买数据库、存储、服务器、运维管理等IT基础软硬件的难度和成本，轻装上路。

转型过程中，从单兵作战到协同服务，通过一个协同应用生态，来提升技术能力和服务能力，一同打下大单。

各类服务商汇聚在一起，针对不同行业、不同规模、不同数字化水平的企业，提供更富有针对性的解决方案，数据协同、产业链协同、标准协同，从而将数字化、智能化技术的作用，更好地发挥出来，为企业释放技术红利。

这个过程中，云平台有得天独厚的平台属性和渠道优势，拥有覆盖政企客户的销售渠道和技术能力，释放给软件服务商/ISV集成商，和伙伴一起分享商机，可以行之有效地降低SaaS企业的获客成本和服务成本，增强韧性。

回归开头的问题，或许我们可以得出一个结论：中国仍然需要SaaS，但不需要一团散沙的SaaS。

一个数字化的协同应用生态，才能重塑中国软件的商业模式，在数字化转型进程中，让企服人不再内耗，轻装前行，更坚定地走一条正确的长路。