「砍」遍全球的Temu,盯上了卖家的钱包?

更新时间:2023-10-14 20:09:26作者:无忧百科

「砍」遍全球的Temu,盯上了卖家的钱包?



「核心提示」
曾经承诺免佣金,一旦开始收费,后续是否会有更多收费项?

作者 | 陈法善

编辑 | 刘杨

跨境电商,正经历冰火两重天。

一方面,SHEIN、Temu、TikTok、速卖通等平台在海外攻城略地,涨势惊人。

据商务部副部长郭婷婷在发布会上透露,与疫情前2019年同期相比,2023年前8个月,中国跨境电商等新业态规模增长了11倍。

另一方面,由于跨境电商掠夺性定价的冲击,印尼等海外市场开始重拳整治无底线价格战,甚至直接叫停直播带货。

狂飙的跨境电商正面临越来越多的政策风险,既来自所在地监管部门,也来自平台在背后不断变化的“规则”。

国庆期间,拼多多旗下跨境电商平台Temu的卖家接到了一封站内信,被通知签署《客服外包服务协议》,从10月1日起,按前端售价的5‰收取客服外包服务费;若订单发生退款,退款时不另行收取服务费,但已收取的服务费有权不做退还。

这被市场解读为Temu开始抽佣了,而2022年9月上线时,Temu承诺免费入驻、零佣金。拼多多针对此事对澎湃新闻回应称,“多多跨境平台Temu开始收取佣金”纯属误传,商家的结算不会因为签署本协议受到任何影响。

但仍然有卖家担心这是平台的先礼后兵,仓储费、快递费、售后尾款等达摩克利斯之剑,不知什么时候会落下来。

1、卖家被“砍一刀”是乌龙?

“感觉毛利率最少要被砍掉两三个点。”在被通知签署《客服外包服务协议》后,不少Temu卖家这样感慨。

国庆期间,Temu卖家收到一封站内信,被告知需要签署《客服外包服务协议》。围绕协议主要有两种声音,一种认为,协议是被强制签署的,如果不签,将无法确保店铺的服务质效,也就是无法继续正常运营店铺。

另一种则认为,不论在哪个平台,卖家都属于弱势的一方,别的平台费率更高,只要能赚钱,就会继续做下去。

不过双方一致认为,这可能会对盈利带来不小的影响:“本来一单就一点利润,这一刀下去,利润可能要变成负的了”“下一步是不是要开始收卖家的配送费了”……

5‰的服务费,为何对利润有这么大影响?广东的Temu卖家王磊对《豹变》表示,收费的基数不是供货价,而是前端售价。卖家在国内以人民币计价供货,但在国外是以美元计价销售,卖家无权决定前端售价。而前端售价可能是供货价的几倍,5‰换算下来钱还不少。

定价权被平台拿走的原因在于,Temu采用了全托管的方式,卖家不用管运营、客服、跨境物流和销售,只用把货寄到Temu的仓库,剩下的事情就交给平台了。这就导致一款商品的最终售价是多少由平台说了算。

“前端售价跟我有什么关系?我们赚的只是进货价跟平台核算价之间的差价,前端售价是平台赚的。”王磊说。

一石激起千层浪,商家的吐槽让Temu不得不紧急辟谣,称相关服务协议被解读为“开始收取佣金”纯属误传,该协议旨在进一步明确双方的权利义务,卖家的结算不会因为签署协议受到影响,即继续按照“商家0元入驻,0佣金”的规则执行。

由于语言差异,跨境电商客服是不少卖家比较头疼的问题。如果客服外包能提高转化率,卖家自然持欢迎态度,不过多位卖家表示,Temu上的品很多,外包的客服足够了解产品信息吗?怎么向买家介绍呢?

此外,虽然平台表示零佣金政策不变,但卖家悬着的心并没有放下来。《豹变》从多位Temu卖家那里了解到,暂时没有额外增加服务费,但担心这是平台的先礼后兵,先发公告,后面可能要收了,给商家打个预防针。

“万一后面再收仓储费、快递费呢?”一位卖家说。

2、“希望产品卖得好,但又不能卖爆”

对不少卖家而言,Temu让他们又爱又恨。

一方面,Temu的全托管模式免去了卖家运营、客服、物流的负担,只负责供货即可,平台会将这些货卖到全世界。这种模式大大降低了进入国际市场的壁垒,吸引越来越多经验不足的卖家参与跨境电商大循环。

多位卖家对《豹变》表示,Temu的流量虽然不如TikTok大,但只要价格够低,多多少少都会出单。而TikTok需要懂得引流,才能做好转化,经营的难度更大。

但另一方面,卖家也因为不断被压榨的利润、高额的5倍罚金、扣留尾款而叫苦不迭。

在义乌做跨境贸易的王丰表示,在Temu上做生意,希望产品卖得好,但又不能卖爆。因为产品销量太好,同行很容易跟着卖,价格降得很低,让人基本无利可图。

“我有款产品本来卖得不错,进价两块多,供给Temu是四块多。首批卖完等我再进货卖时,重新核价只有两块多,算上寄给平台的物流费、预留的售后资金,基本是亏的。”王丰说,“因为已经有卖家按两块多在卖了,现在这批货只能低价处理,给店里当引流款。好在数量不多,亏点运费。”

王丰的经历也是不少Temu卖家共同的困境。

由于全托管模式是相对封闭的运营生态,有的卖家初期可能因为会选品、性价比高、运气好等因素爆单,进而增加投入,去扩张产能或备更多货。

然而,等卖家准备再大展身手时,发现新入局的卖家售价更低,平台不断压低供货价,如果不接受降价,商品就会被限制流量,最终销量减少,卖家很难有长久的利润。

能做的就是不断选品、上新品,选出毛利高的产品,在别人跟卖之前赶紧出手,要不然会陷入价格战的泥潭,很难维持利润。”王丰说。

对跑出销量的商家来说,还需要经受售后环节的考验。目前,Temu设置了5倍罚金以约束卖家的行为。



Temu主打低价,拼的是性价比,而过低的价格往往会以牺牲质量为代价。对平台来说,面对海量的卖家,除了日常抽检之外,依靠高额罚金以威慑卖家提高商品质量,或许是不得已的做法。

多位Temu卖家展示的商家后台显示,售后率大概在2%上下。温州一位Temu卖家表示,2%售后率对应5倍罚金,就要预留10%的资金,产品毛利率要到30%左右,才有盈利的可能。

“利润不高,一定要做好品控售后。”该卖家表示。

3、除了低价,靠什么抢市场?

得益于供应链优势,中国不少商品靠低价席卷海外市场。

自2022年9月上线以来,依靠超级低价和铺天盖地的广告,Temu长期霸榜苹果App Store和谷歌应用商店免费APP榜首。2022年12月,Temu在美国的访客超过4400万,不仅超过了深耕美国十多年的SHEIN,也把一众美国竞争对手甩在了身后。

不过,一些国家和地区已经注意到中国跨境电商对当地商业生态的冲击。近期,印尼就宣布,禁止社交媒体作为商品的销售平台,换言之,就是中国消费者非常熟悉的短视频平台的直播带货,在印尼或将被叫停。目前,TikTok已经关闭在印尼的电商业务。

与此同时,价格低于100美元的产品,也被禁止在印尼的跨境电商平台销售。这意味着,想要复制国内模式、依靠低价快速扩张海外市场份额将变得艰难。

做跨境电商多年的丁杰表示,如果只拼低价,连国内的同行都很难拼过。“低价跟卖一般没好结局,特别是到1688拿货,然后到Temu转卖赚差价的。别人有更稳定的供应商,价格更低,拿什么跟别人比。”丁杰说。

在丁杰看来,需要在功能创新、产品设计上花更多精力,才可能跳出竞争的怪圈。

王丰对此并不认同,他认为,这可能更适合客单价较高的平台,Temu上价格权重比较高,主要还是看低价,高货值的产品比较难起量。即便原创设计可以提高毛利率,也维持不了太久,因为平台会不断压价,试探你的底线。

这其中既有Temu用低价换市场份额的考量,也与这两年欧美通胀高企,用户在消费上更加精打细算有关。因此在Temu上,绝对的低价仍然是取胜的关键。

这对Temu的两大类玩家——贸易商和源头厂家来说,有各自需要完成的功课。

贸易商通常市场嗅觉敏锐,靠赚差价盈利。一旦品卖得好,别的贸易商、厂家就会低价跟卖,容易陷入极致的价格内卷。因此,能选出别人无法简单在1688上找到,价格又低的品,就成了关键。

源头厂家则在价格上更有优势。“Temu只要给厂家发信息,推荐爆款,很快产品就会变成红海,成本控制是厂家的优势,贸易商很难比得过。”浙江一位贸易商说。

在国内电商市场极致内卷的当下,Temu提供了一条跨境新通路。虽然有槽点,但超低的门槛让不少小白尝到了跨境的甜头。正如一些卖家所言,先趁平台红利期做一波,以后怎么样再说。

(应受访者要求,文中王磊、王丰、丁杰为化名)

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