文 | 金卫

日前，正闯关IPO的江西百神药业股份有限公司（简称“百神药业”）就深交所首轮问询作出答复。

2020年至2022年，百神药业的营收为17.4亿，三年销售费用累计为9.12亿元，同期累计研发费用支出约0.51亿元，销售费用为当期研发费用的17.88倍。百神药业的销售费用中，占比86%来自于市场及学术推广费。

医疗领域的销售费问题近期备受关注。对于销售费用高企及推广会较多的问题，百神药业作出了自己的解释，称“学术推广会举办次数与收入规模具备匹配性。”

百神药业是谁？

招股书显示，百神药业是一家专业从事中药领域研发、生产和销售业务的国家级高新技术企业，主要产品为中药配方颗粒和中成药。

截至目前，百神药业拥有活血止痛胶囊、健脾八珍糕、蛇胆陈皮口服液、强力枇杷露等8种中成药，覆盖骨骼肌肉类、健胃类、止咳平喘类等领域。

财务方面，2020—2022年，百神药业实现的营收分别为5.51亿元、6.26亿元以及5.62亿元，同期公司的归母净利润分别为8048万、1.13亿、1.22亿。同期扣非净利润分别为6545万、9780万、9463万。

非经常性损益中，主要是政府补贴的影响。报告期内，公司计入损益的政府补助分别为1901.8万元、1825.5万元和3255.47万元，占同期利润总额的比重分别为19.66%、13.74%和25.42%。

2022年，百神药业扣非后净利润下滑至9463万元，较2021年的9780.18万元降幅约为3.2%。若未来相关补助不再持续，百神药业的经营业绩可能受到影响。

报告期内，百神药业主营业务收入结构也发生变化。招股书披露，2020年中成药收入占主营业务收入近六成。截至2022年末，中成药收入占比已不足四成。而中药配方颗粒的收入占主营业务收入的比例，由期初的不足四成逐年攀升至期末的超六成。

对此，百神药业在招股书中解释称，受中药配方颗粒产业的迅速发展，以及公司率先取得中药配方颗粒产销资质，并大力布局开拓市场的双重影响，公司中药配方颗粒收入增势迅猛。而活血止痛胶囊这一主要中成药产品的销售收入的下降，以及受多种因素的影响，中成药的销售额逐年下降。

与此同时，百神药业的毛利率在持续下滑。招股书披露，其主营业务毛利率分别为81.71%、81.91%和78.7%。2022年毛利率走低，主要是中药配方颗粒毛利率、中成药毛利率均出现下滑所致。

三年3100场推广会

2020-2022年，百神药业销售费分别为3.03亿元、3.32亿元和2.8亿元，占期间费用的比例分别为87.72%、88.26%、86.11%，占营业收入的比例分别为55.02%、53.03%、49.7%。百神药业销售费用率高于同行可比公司47%左右的均值。

与高昂的销售费用相比，百神药业在研发上的投入略显吝啬，报告期内，百神药业研发费用分别约为1405.32万元、1768.65万元、2098.79万元，公司的研发费用不足同年销售费用的十分之一。

而百神药业的销售费用中，绝大部分均用于市场及学术推广费，2020-2022年，百神药业市场及学术推广费分别为2.64亿元、2.9亿元、2.42亿元，占比分别为 86.99%、87.48%、86.45%。

对此，百神药业称，在直销与配送经销模式下，公司需要承担产品推广宣传费用，因此推广费用占比较高。

具体来看，公司市场及学术推广费主要包括推广会议费用、市场调研费用和媒体推广费用。公司推广会议包括为公司产品推广而开展的各类学术推广会、科室会、营销策略会，目的系向一线医务人员、经销商介绍产品特点、临床使用方法等。

在IPO审查中，监管层会重点关注医疗企业推广费用发生的真实性。

深交所问询函中提到，百神药业的学术推广会场次分别为 1495 场、855 场、751 场（累计达3100场），开会频率远高于同行业可比公司均值。

对此，百神药业在答复深交所问询函时称，学术推广会举办次数与销售收入存在一定的正相关关系，学术推广会的开展从一定程度上可以促进销售收入的增长；另一方面，收入规模越大的企业存在更大的意愿开展学术推广会。

“报告期内公司区域推广会举办次数较多而科室会举办次数较少，主要原因一方面系公司产品用药领域较广，各细分产品均可适用于多个科室，开展会议规模更大的区域推广会有利于在提升推广效率的同时扩大推广覆盖面。”“结合同行业可比公司情况对比分析，公司学术推广会举办次数与收入规模具备匹配性。”

不过，有专家表示，如果销售费用过高，可能意味着公司过度依赖市场推广来实现销售增长，而非产品质量和创新能力，或导致公司的盈利能力不稳定、更易受到市场竞争的冲击。

背负对赌协议包袱

百神药业是一家典型的家族企业，百神药业由付志高创立，之后交班给儿子付诚，部分家族成员还持有公司股份。

早在2011年，百神药业就有上市计划并与投资方签署对赌协议。此后，创始人付志高上市对赌失败并出局。2013年12月，付志高之子付诚作为百神药业的实际控制人，接管其父所持股份及未完成的对赌协议。

如今百神药业背负新的赌约上市，2012年入股的新兴基金仍在其股东之列，2022年4月，付志高与对方签订补充协议，早前的对赌条款终止，新增若公司未在2022年6月30日前被证监会受理或2023年12月31日前上市，对赌条款效力恢复。

本次IPO，百神药业拟募资6.01亿，主要用于中药配方颗粒智能制造扩产改造等项目。

对于百神药业IPO情况，我们将进一步关注。