21世纪经济报道记者季媛媛 上海报道随着研发成果不断上市，中国新兴生物制药公司已到了批量商业化的阶段，未来3-5年，在资本市场、产品销售表现、国内市场、海外市场等多个维度也将迎来全面竞争态势。

近日，亚虹医药发布2023年半年报。上半年，公司研发投入金额约1.77亿元，比上年同期增长90.12%；研发人员183人，比上年同期增长45.24%。报告期末货币资金与交易性金融资产约23.73亿元。同时，围绕泌尿生殖系统肿瘤疾病领域未满足的专科化诊疗需求，公司正在加快推进各项临床试验项目。

此外，亚虹医药方面表示，公司正在积极扩充商业化团队及其相关支持团队，以加快商业化进程。通过核心药物的商业化落地，提升管线之间的协同效应，提高用户粘合度和品牌效应，降低商业化运营成本。至2023年底公司计划拓展到近200人的销售团队，为公司核心战略产品的商业化落地做好准备。

亚虹医药创始人、董事长兼首席执行官潘柯在接受21世纪经济报道记者采访指出，亚虹医药的定位是专科化的制药公司，与其他Biotech企业相比商业化模式有所区别。通常Biotech企业的商业化可能会通过合作伙伴进行营销，但亚虹医药是专科创新药企，只有通过独立营销才能获得和医生、患者进行直接交流，获得市场一线信息，把产品介绍给医患，这是亚虹医药的战略性行为。

“在医药反腐的大环境下，亚虹医药并没有负担，也没有影响到公司加速商业化布局的决心。”潘柯说。

聚焦专科市场布局

根据公开信息披露，亚虹医药是一家专注于泌尿生殖系统肿瘤及其他重大疾病领域的创新药公司。该公司目前尚未有产品上市，正在开展泌尿系统疾病领域相关产品布局。

其中，核心产品之一APL-1706的中国III期临床试验于2023年8月取得积极结果，公司正在积极准备该产品的上市申请。核心产品APL-1202，与化疗灌注联合使用治疗化疗灌注复发的中高危NMIBC的中国注册临床试验，正在跟踪受试者的随访，当临床试验达到目标事件数后，将立即推进锁库、揭盲、统计分析等后续工作。在生殖系统疾病领域，亚虹医药布局的集药物和器械为一体的光动力治疗核心产品APL-1702，主要用于治疗包括所有HPV病毒亚型感染所致的子宫颈高级别鳞状上皮内病变（HSIL），于2023年7月完成其国际多中心Ⅲ期临床试验的随访工作，并开始全力推进该项研究的病理阅片及后续的锁库、数据统计分析等工作。

在谈及上述核心产品的市场前景时，亚虹医药市场营销副总裁江新明指出，APL-1706这款产品的进展比较顺利且最为快速。这款产品针对的主要是潜在膀胱癌患者。膀胱癌复发率高，很多潜在病灶用传统的方案看不清楚，造成疾病反复复发，最后患者可能会需要进行膀胱切除，影响生活质量。这款产品是显影剂类药物，与蓝光膀胱镜进行配合，可以提高膀胱癌早期诊断率，从而实现疾病早发现早治疗，提高患者生活质量。

“目前这方面的市场需求非常大，在此过程中，我们也需要和蓝光膀胱镜厂商进行合作，探讨如何提高膀胱癌的检出率。目前我们也走访很多专家、临床医生，进行了很多调研，从专家、临床医生的反馈来看，大家对于蓝光检测这一诊断手段还是抱有非常大期待。”江新明说。

至于公司核心产品的市场规模，潘柯指出，APL-1702主要针对子宫颈高级别鳞状上皮内病变，患者人群约上百万人，但产品售价比较低，单价约几千元。相比之下，膀胱癌患者人数较少约几万人，但是产品价格比较高，单价约几万元。如此，综合来看，APL-1702和APL-1202这两款产品市场前景差距较小。

另据亚虹医药招股书显示，如果APL-1202在2023年成功上市，且市场渗透率以最高额度50%来计算，2023年这款药物能够为亚虹医药带来2.44亿营收，预计到2030年将达到22亿元左右。另外，根据弗若斯特沙利文数据，2020年全球HSIL患者规模达1400万，预计2030年将达1600万。就国内而言，HSIL患者规模在2020年已达210万人，预计到2030年将达到220万。这意味着，两款产品市场具有一定的市场空间。

从产品布局方向可以看出，差异化竞争打法已是行业应对“内卷化”的共识，而对Biotech企业来说，聚焦专科赛道，走好“小而精”的战略之路不失为一项明智的选择。

合理的商业化策略是关键

对于任何一家创新药企而言，要想在市场上取得商业化的成功，产品管线、商业化能力、产能搭建三大要素缺一不可。眼下，单靠产品管线已经很难再获得投资者认可，只有真正拥有创新实力，拥有过硬产品的企业，且具有完善的商业化布局策略才能赢得投资者和市场的青睐。

有券商医药行业分析师对21世纪经济报道记者表示，Biotech公司在有限的现金流下加强研发投入，市场给公司的估值是非常关键的。不断加强研发投入的前提是必须有足够的后续商业化运营支撑。

“通常，公司上市的时候会被要求有多条管线，市场认为不能把所有鸡蛋放在一个篮子里。然而，不少小体量的Biotech公司很难拥有七八个管线。如果将所有已上市、准备上市以及后面梯队的管线拉出来，再看看中国每年批准的药物数量，会发现实际数量非常少，所以到后面全是爆雷。有一些药物即便被批准了，也没有市场，还有一些药物就是失败。”上述分析师补充道，这也意味着如何走稳商业化成为重要一环。

如果想要在商业化中获得成功，合理的商业化策略是关键。潘柯表示，在当前的市场环境下，Biotech企业要适应市场环境，需要在产生收益的来源上有着更多的思考。一方面，研发的药物需要考虑如何在中国市场进行销售产生收入，甚至产生一定的利润；另一方面，需要瞄准国际市场布局，可以通过对外合作创造收益。以APL-1202为例，这样的产品有一定的特色，将来亚虹医药可能会考虑进行外部合作或自建营销团队，获得国外的收益，补偿亚虹国内的投入。

“亚虹希望国内、国际市场同步开发。当然，形式会不一样。我们在国内的投入肯定要扩大。国内一些Biotech企业，可能就手握1-2个品种，可以很快实现盈亏平衡甚至盈利，但是后续如何推进？又是一个难题。亚虹不会在投入方面减少或者是将脚步放慢，脚步肯定还是会加快，而这就需要更多资金投入。但我们也知道，资金来源不能仅靠A股融资，更需要海外布局，以加强我们的造血功能。”潘柯强调。

在商业化布局上，合理的销售费用率也成为各方关注的话题。特别是近期国家针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴全面铺开，亚虹医药销售费用率最高为55894.61%。后续是否会调整？

对此，亚虹医药董事会秘书余小亮对21世纪经济报道等指出，销售费用率是财务指标，目的是衡量企业的营销效率，间接评估企业产品力。企业会计准则中，销售费用率就是“销售费用÷主营业务收入”。对于药企而言，必须有产品完全获批上市后产生的收入才有可计算性。

“看一个企业将来的销售费用率是否合理，核心还是应该在企业产品相对到了平台期之后再观察。在企业初步进行商业化布局时，由于要大量招募销售团队，要做市场推广的活动，所以会在产品上市初期造成销售费用率比较高的现象。而平台期之后再和同行相比才更具合理性。”余小亮强调。