21世纪经济报道记者张梓桐 上海报道

规模逼近万店的火锅食材提供商“锅圈”再次冲击港股市场。

近日，港交所官网显示，锅圈食品(上海)股份有限公司（以下简称“锅圈”）日前已通过港交所聆讯、并于2023年10月6日披露了通过聆讯后的资料集，即将在港交所主板挂牌上市。

对于此次IPO的资金用途，锅圈表示，IPO募集所得资金净额将主要用于通过提高上游产能和效率，增强其供应链能力、投资建设食材产品预制中心和产品研发、拓展门店网络、品牌建设和市场营销活动、提升数字化能力以及用作营运资金及一般公司用途。

值得注意的是，虽然锅圈在2022年实现了首次扭亏为盈，但其本身“护城河”并不深，因此未来是否在供应链环节进一步形成竞争优势，将决定锅圈能否行稳致远。

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受记者采访时表示，从锅圈的商业模式来看，模式容易被复制，若没有规模效应加持，核心竞争力则较低。尤其是加盟几乎占据全部江山的锅圈，盈利能力具有不确定性，管理体系将是发展的关键。另外，锅圈的盈利能力仍有上升空间，未来还需通过加强供应链建设，以此来降低物流和管理成本等。

扭亏为盈

在业绩方面，2020年至2022年，锅圈的营收分别为29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元，2021年和2022年的同比增幅分别为33.5%和81.2%。同期，锅圈的毛利分别为3.29亿元、3.55亿元和12.49亿元，2021年和2022年的同比增幅分别为7.9%和251.5%；同期，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%和17.4%。

但今年前四个月公司营收却出现了下滑，锅圈的营收为20.78亿元，略低于2022年同期的21.60亿元；毛利从2022年同期的2.98亿元增加47.7%至4.39亿元，毛利率则从2022年同期的13.8%增至21.1%。与此同时，公司同期录得净利润1.2亿元，同比扭亏为盈。

对此，招股书解释称：“（收入下降）主要是因为2022年首四个月火锅产品的销售额较高，部分原因是人们在疫情消退后更频繁外出吃饭。收入的小幅下降被毛利率的改善所抵消。”

与此同时公司将盈利修复的原因归结为门店网络扩张和在家吃饭产品及相关产品的盈利能力提高。锅圈毛利率从上年同期的13.8%改善至21.1%，主要因为销售成本下降，以及报告期内推出新的或升级的、利润率较高的火锅烧烤产品。

作为主打“家庭餐饮”的食品企业，铺天盖地的营销是其占领用户心智的重要途径，而这也带来了巨额的销售成本。

根据招股书，2020-2022年锅圈销售及分销开支分别为2.2亿元、6.29亿元和6.24亿元，其中广告及推广开支分别约为0.4亿元、1.85亿元、1.38亿元。锅圈称，营销策略的有效实施对公司的销售增长至关重要，由于过往投资的广告及推广活动已经建立起相当的品牌影响力，因此在2022年减少了相关投资。

在其他成本结构方面，公司用于雇员福利的开支分别为6983.5万元、2.15亿元、2.24亿元，用于仓储的费用分别为8671.6万元、1.31亿元、1.89亿元，用于广告及推广的开支分别为3992.1万元、1.85亿元、1.38亿元。

对于销售及分销开支在2020年至2021年的增长，锅圈称这与业务增长的趋势保持一致。一方面，锅圈需要增加运营员工以支持业务扩张；另一方面，锅圈还需要通过电视广告、线下广告投放以及直播推广等营销活动来扩大品牌的知名度和影响力。

然而，与数额庞大的销售及分销开支相对应的则是低廉的研发成本，锅圈2020年至2022年的研发成本仅为20万元、350万元、1000万元，研发成本占公司同期总营收的比重远不及销售和分销开支占总营收的比重。

此外，近两年来，锅圈的扩张速度开始明显放缓，关店的节奏在不断加快。2020年、2021年锅圈年内净增加的门店数量从2855家下降至2568家，2022年进一步降至2352家。2020年至2022年，锅圈关闭的加盟门店数量分别为28家、194家、279家，关店率从最初的0.7%涨至3%，呈现不断递增的态势。

加盟商模式

得益于疫情后宅家经济的火热，锅圈的知名度在过去两年内节节攀升，而这也离不开其近万家加盟商的功劳。根据招股书，2020年、2021年、2022年，锅圈食品分别新开加盟店2883家、2762家、2631家。

截至2022年底，锅圈食汇的门店数量为9221家，其中仅有5家是直营店，加盟店贡献了超过九成的营收。招股书显示，锅圈食汇9216家门店由5680名加盟商运营，约有29%的加盟商经营1家以上门店。

从招股书来看，锅圈的收入主要来自向加盟商销售产品，据介绍，锅圈来自加盟店的产品销售额由2020年的29.10亿元增加28.1%至2021年的37.28亿元，并进一步增加73.7%至2022年的64.77亿元，分别占总收入的98.2%、94.2%及90.3%。

锅圈在招股书中指出，自营店目的是为加盟店提供一个模式，以及作为创新门店运营管理策略及工具、营销活动等的试点，再将其引入加盟店。锅圈也提到，加盟店的成功及质量最终取决于加盟商本身，所以公司的经营业绩在很大程度上取决于加盟店的业绩，若表现欠佳的门店数量较多，将对锅圈收入及盈利能力产生重大不利影响。

在地区分布方面，截至2023年4月30日，锅圈在中国开设了9844家“锅圈食汇”品牌的门店网络，覆盖中国29个省、自治区及直辖市； 根据弗若斯特沙利文的数据，按零售店数目计算，截至2022年12月31日，锅圈建立了中国最大的一站式在家吃饭餐食产品的零售门店网络，2022年的订单数超过1亿份。锅圈食汇的门店主要分布在地级市、县级市和乡镇，三者合计占比71.2%，直辖市和省会城市合计占比为28.7%。