随着房地产行业进入存量市场，“高效增长”的神话不再，“降本增效”成为房企最关注的生命线，如何实现高效能转化变现对于房企的来说至关重要。

从营销总的逻辑出发，案场效能一方面挂接人力成本，要算人力产出比的账；一方面关乎拓客成本，要算客单价和转化率的账。这两本账如何算好，是保住销售流速，保证项目甚至整个房企有利润、有健康度运转基础保障。

在传统地产营销的案场，置业顾问能力分布基本遵守“343法则”。30%的头部“销冠种子选手”发挥引领作用，40%的腰部“稳定选手”保住基本盘，30%的“尾部选手”挣扎在末尾淘汰的边缘。

能力参差的情况下，操盘手对于置业顾问的人效安全感来自于严苛的管理制度，通过【分组竞争机制+日常制度考核+佣金激励分级】，实现案场的稳定运转。

但重提案场管理的灵魂之问，如何真正有效的提升案场效能？唯一的答案就是扩大头部群体，带动置业顾问从从“制度驱动”到“业绩驱动”，关键在于：「复制销冠」和「拉齐底线」。

说白了就是，一方面要有“优秀线”，让销冠能力模型从玄学变成刻度，可看见、可学习，批量制造销冠。另一方面，要有“及格线”，要让尾部置业顾问的短板和问题被识别、被发现、被改进。

但是这些如何被看见，一直都是案场管理的痛点。我们先来看案场管理常见的3个痛点，也是以往看不见或看不清的3个“黑箱”：

1、客户体验黑箱：接待时长的背后到底是什么？

通过对案场接待时长的统计我们发现：销冠的接待时长普遍比普通置业顾问长，那多长才是最佳接待时长？普通置业顾问接待时长较短。为什么短？到底是水客还是敷衍？

2、转化能力黑箱：同一套说辞为什么还会有“二八原则”？

同样一套说辞，但是销冠与普通置业顾问说出来带来的业绩却是天差地别。销冠说辞策略是什么？是否可以普及学习？普通置业顾问销讲的问题在哪里？如何改进？

3、客户洞察黑箱：置业顾问说的重要还是客户说的重要？

以往挖需或盘客，全靠置业顾问嘴说。能力不一样的置业顾问，对客户的需求把握的精准度也不一样。其实，相比置业顾问说了什么，客户说了什么才更重要，因为客户的表达才是基于真实的需求。那么客户到底说了什么呢？

因此，要实现「复制销冠」和「拉齐底线」，就需要借助智能工牌，打开案场管理的常见“黑箱”，进而实现案场整体人效的提升！

一、做好接待：接待时长和客户体验之间的亲密关系

地产营销人都有一个概念，成交转化与接待时长息息相关，接待时长能够保证价值传递的基础分。一方面，接待时长意味着置业顾问向客户传递价值的完整性和有效性，起码保证要点命中，该讲的都有涉及；另一方面也证明客户的接受程度和感兴趣程度，客户有得到优质的服务而且没有不感兴趣强制打断销讲。

所以接待时长的最佳区间是多少呢？

1、保证接待基础分：60-90分钟才能讲透楼盘价值

观念研究院创始人吴昊认为：讲清楚楼盘价值，是置业顾问的责任，而讲清楚楼盘的大部分价值点，则需要顾客停留时间在60分钟以上。60分钟的接待时间，能够让置业顾问有效传达价值并引起互动，同时客户对项目对兴趣度也在线。

通过智能工牌的行业最佳实践大数据统计得出，整个销售接待时长在60-90分钟最佳。60分钟才能真正把楼盘价值讲透并传递到位。如果接待达了60分钟以上，且客户有频繁互动，比如主动提问，说明客户兴趣度及意向度很高。

2、洞见真实现场：用“一手真实数据”识别是水客还是敷衍

在原来没有监督的情况下，案场经常出现接待时长很短的客户。销售经理问起，置业顾问常常是以水客为由回应，深究原因往往无法实现。最底层的原因就是所有的接待都是置业顾问1v1的环境，其他人无法还原真实现场，识别问题。

曾经是卖方市场，项目不愁客户，几个客户的得失看起来也无伤大雅，但如今一客难求，无论任何渠道，每一个客户都是花掉了很高的拓客单价才到达现场，所以这时就要认真搞清楚，那些接待时长过短的，到底哪些事水客哪些事敷衍？做到不浪费任何一个客户。

比如W房企就是先通过系统自动识别可能的敷衍接待（接待时长+接待内容 的评估与锚定），而后借助人工回听进行针对性的判断和分析，实现不漏一客，直击真实现场。一经发现敷衍，直接在群内点名通报。经过4天的整改，5个试点项目的敷衍接待都有了明显改善。

二、价值传递：步步为营，讲好故事，传递项目价值

营销成立的底层逻辑永远在于：价值认知>价格认知，客户只会购买自己认可价值的产品。所以要提升成交转化，最佳时长只是基础分，是否在接待过程中完成对价值认知的建立，精准占领客户心智才是重中之重。

因此，地产营销人都认同，步步为营，将「接待动线-展示动线-销讲动线」完美融合，打造一条打动客户的故事线至关重要。

1、故事线设计：步步为营，讲好故事才能打动客户

从客户接触售楼处的第一刻开始，就需要带入客户的视角来思考，为什么来此区域买/为什么来此地段买/为什么买本项目/为什么现在买。再借助FAB模型的拆解，将客观的物理价值转化成客户敏感的场景价值，埋入接待动线的节点中。比如说结合客群的敏感点和抗性，来定制关于「城市、生活、圈层、家庭、品牌」的心动故事线。

故事性的销讲一方面让客户沉浸其中，想听爱听，在潜移默化中被打动，做出购买决策；另一方面，结构化的故事线销讲设计能够让没有客户经验的销售管培生也能保证打动力基础分，能够精准把握客户的痛点和痒点，实现精准打动。

JJ集团使用智能工牌后，通过复盘客户接待过程以及成交客户分析，发现了客户关注点top3分别是—公司品牌、科技系统、项目地段。所以在销讲动线优化中，会在这几个部分着重强化重点拉长讲解时长，拓展和打开更多的场景。

同时基于工牌生成的大数据客户画像和客户潜在抗性洞察，从客户置业逻辑出发，扬长避短，精准结合客户敏感点和抗性，打造“定制化的心动故事线”。

2、要点命中：销冠价值要点命中VS普通置业顾问

以往销售接待过程，对于销售经理来说是个“黑箱”，在接待过程中，讲解流程对不对，销售说辞讲的好不好，要点有没有讲到位，都不得而知。

如今有了智能工牌，接待过程这个“黑箱”就被打开了。销售经理可以帮助置业顾问复盘整个接待过程，销讲讲得怎么样，有没有命中价值要点？明源通过大数据统计发现：在同一个项目抓取到的关键词分析中，销冠销讲要点数据明显优于普通置业顾问。

3、头羊效应：打开销冠的工具箱，实现销冠模型的扫描和复用

自然界中的“头羊效应”在地产营销中同样适用，领头羊朝一个地方前进，羊群就会通通效仿。所以，要提升整个团队成交转化和销售业绩，销冠是关键。

行业里说“只有要一个销冠，整个楼盘就活了”、“一个销冠可以顶半个总经理”。虽然说销讲千人千面，但销冠在很多场景下确实有自己的“必杀技”，比如说面对客户的抗性如何“四两拨千斤”有效化解，面对客户的敏感点如何精准价值渗透等。

智能工牌就能够巧妙的打开置业顾问的工具箱，将销冠模型可视化、刻度化，找到可借鉴和复用的地方将“玄学”变成“刻度”。

以消除客户抗性说辞为例，某项目物业费高于周边项目，为消除客户这一抗性，销冠和普通置业顾问的说辞就不一样。普通置业顾问，用品质、调性这些比较虚的词回应客户，客户是无感的。但是，销冠说物业人员晚上11点后全部都会换成软底鞋，就是为了给业主一个好的休息，这种细节和场景化描述，就容易真正打动客户，让客户觉得物业费即使贵点也物超所值。

三、客户洞察：直击现场，精准挖需，读懂客户

知己知彼，才能百战百胜。置业顾问销讲讲得再好，如果对客户不了解，没有把项目价值和客户需求很好的结合，最后常常是一厢情愿的独角戏。因此，要提升客户转化，还需要深度挖掘客户需求，精准洞察客户需求，才能针对性的制定高效转化策略。

1、有策略发问：如何有效提问挖掘客户需求？

销冠都知道，要挖掘客户需求，需要“少说多听”，但是客户不愿说，或者不知道怎么说的时候，这时候就需要通过置业顾问系统性的提问来引导客户一步一步说出自己的需求，具体问题可以参考下表。

2、有针对性盘客：从客户对话中洞察客户需求

盘客是客户转化的基石，以往盘客凭借的是置业顾问的记忆和口述，常常会出现偏差。使用智能工牌之后，可以对客户谈话进行标签提取，然后根据标签可以针对性的查看内容。

在盘客时，尤其要关注客户的主动提问。这些提问隐藏着客户真实需求和抗性，然后针对每个客户需求和抗性，从原来的无差别盘客变成针对性盘客，并针对每个客户制定一客一策促转化。

为了让客户画像更完善，更精准，可以通过智能工牌提取标签与置业顾问手动录入标签的比对校正，且此功能全行业只有明源独家拥有。这种方式使得客户画像更精准。

结语

当下市场环境，提升案场人效对于房企生存发展越来越重要。通过智能工牌，房企可以让原来案场很多看不见的“黑箱”得以打开，对购房者来说，能够得到更有价值更精准更定制化的接待体验；对地产营销人来说，通过实现销冠复制和拉齐底线，珍惜每一组客户，让案场整体人效得以提升，进而加速去化和回款，使得房企在新周期下，抓住确定性，依然可以持续健康的运转和发展。

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