本报（chinatimes.net.cn）记者刘凯 于建平 北京报道

在极度内卷的市场环境下，降低运营成本也成了车企需要考虑的重点。

日前，有消息称，在9月1日召开的渠道商会议上，小鹏汽车公布了一项“木星计划”。其中提及，小鹏汽车将3月确定的全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。以上改革由小鹏汽车总裁王凤英负责，核心举措是用经销商模式来逐步替换直营模式，目的是为了降低运营成本，提高市场覆盖率。

虽然该消息没有得到小鹏汽车正面回应，但有小鹏汽车渠道人士表示：“目前只针对4S店进行招募，加盟的条件是要有3家4S店的运营经验。”

为何推行“木星计划”？

9月1日，小鹏汽车发布了8月份交付数据。数据显示，小鹏汽车共交付新车13690辆，环比增长24%，同比增长43%。虽然销量得到了回暖，但相较于理想、蔚来甚至于零跑都有差距。

“小鹏汽车的销量提升较慢，一方面与其产能有关，另一方面与其定位模糊有关。”汽车分析师林述成对《华夏时报》记者表示。

的确，与其他新势力相比，小鹏汽车虽然有“智能化”这一标签，但这个标签想要发力需要多方推动，目前短期内想要提升销量，就需要寻求其他方式。去年10月份，王凤英曾与里斯咨询中国合作推出了一份《全球新能源汽车品类趋势研究报告》。报告中，王凤英和她的团队指出，小鹏汽车目前缺乏清晰的主干品类，无法回答“我是谁”。车型价格覆盖15万元—40万元区间，难以在消费者心中建立品类感。同时，小鹏汽车的智能特性不够明显，没有形成壁垒和差异，难以建立起消费者认知。

为此，王凤英在加盟小鹏汽车后，也针对以上问题对小鹏汽车进行了调整。其中，就包含了降低车辆售价和渠道改革。这里的渠道改革，就是小鹏汽车在9月1日发布的“木星计划”。简单来说，该计划就是小鹏汽车将关闭一些经营不善的直营门店，并逐步提高授权比例，向二线及以下城市引入更多的经销商。

此外，该计划还包括对经销商的培训和管理，提高小鹏汽车的服务水平和品牌形象。同时，小鹏汽车也将加大对充电桩、维修站等基础设施的建设，提升用户体验和忠诚度。

事实上，小鹏汽车一直都是直营和经销商模式两条腿走路。此次淘汰直营门店增加经销商门店无疑是为了扩大销售范围销售更多车辆。在今年二季度财报会上，小鹏汽车董事长何小鹏曾表示：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

由此可见，在对车辆价格调整后，小鹏汽车也开始通过发展渠道向下沉市场渗透。“小鹏汽车大力发展经销商模式的方法是可行的，这也是汽车产业发展所要经历的”林述成表示。在他看来，小鹏汽车的产品在智能座舱、辅助驾驶等方面具有一定的优势，但愿意为这些功能买单的消费者并不多，这也是销量难以大幅增加的一点。在渠道变革后，小鹏汽车也会补齐短板，建立起高效的营销体系。

两种模式都有存在的必要

事实上，直营与经销商两种模式都有利有弊。首先，直营模式是在2013年特斯拉进入中国市场后，采取的销售模式，随后不少新势力开始效仿。直营模式最大的好处就是，没有区域限制，可以开在机场、商场等空旷位置，有利于品牌形象建设，可以和消费者建立共情，同时车辆价格也较为透明。但直营模式的缺点就是，极为耗钱。在市场供不应求时，直营模式可以达到高利润优势，而在供过于求时，大量的直营渠道就会成为财务负担。

小鹏汽车此前就是主推直营门店，截至2022年底，小鹏汽车在全国共有420家门店，覆盖143座城市，其中直营门店占比达到了70%。在“蔚小理”三家造车新势力中，小鹏汽车的门店数量最多。

不过，门店数量过多也给小鹏汽车带来了较大的财务压力。数据显示，2022年小鹏汽车净亏损91.4亿元，同比增长88.1%，亏损规模创2018年以来新高。此外，根据二季度财报显示，小鹏汽车二季度净亏损达到28.05亿元，这也创下单季亏损历史新高。

值得一提的是，目前全国共有293个地级市，388个县级市，这些城市都有购买新能源汽车的需求。如果企业想要打通这些城市，靠建立直营门店将会是一笔天文数字的投入，这是目前车企无法承担的。

相比之下，经销商模式则可以缓解财务压力。通过加盟，可以快速铺设经销门店，渗透到各个城市，同时销售的车辆越多挣得越多也可以更好的激发销售人员的动力。不过，经销商模式缺乏统一管理，在价格方面也有波动，很可能会影响品牌形象。

“经销商模式本身是没有问题的，只是没有充分发挥其独特渠道价值和服务优势，同时在维修保养方面给用户带来了不好的体验。”汽车分析师田力对《华夏时报》记者表示。在他看来，经销商渠道是企业销量的保障，同时也要与时代发展同步，如果能发展成“用户为主”的思维，经销商渠道也将会展现“新实力”。

目前，大部分车企都在采用两条腿走路的销售渠道来适应市场变化。奥迪、比亚迪、沃尔沃这些老牌车企在商超开设展厅。哪吒、小鹏、长安深蓝、广汽埃安等新能源品牌也都采用直营和授权代理两种模式来进行销售。

田力表示：“直营和经销商结合的销售模式或许会是未来的主流。毕竟传统车企在4S店方面有着多年的深耕，可以为车企平稳发展提供保障，即便推出了新能源品牌也可以借用原有的渠道销售。同时新势力品牌也可以通过加盟减少资金投入，用更多的钱来提升产品性能，获取更多用户。”

责任编辑：李延安 主编：于建平