「卖方市场」切换「买方市场」

我们之前总是以投资者的视角，来表述问题；今天我们以「理财师」来说说基金投资服务。

回想几年前，是什么样的场景？

“爆款基金”“募集千亿”“比例配售”等，这些是人们讨论的话题。确实在顺风行情下，投资者大量“涌入”。那个时候，基金有业绩，不愁募集规模。基金公司甚至限定几家销售机构，就能有不错的募集。典型的「卖方市场」。

这几年，随着市场调整，不少投资者持仓由盈变亏。权益类基金的募集也变得“困难”，周围总是有一种声音“回本就卖”，但回本之路漫漫无期。

我一直说，基金没有最好的，只有最适合的。

那么，对于投资来说，如何选取最适合自己的基金呢？这就不得不提「理财师」的重要性。以理财师的视角看，未来的趋势就是做好“买方投顾”，以客户需求为中心，并做好客户的陪伴工作，这个陪伴是包括客户全周期的陪伴。

华夏基金&韭圈儿之卓越班

华夏基金与韭圈儿举办的这个“卓越班”，就是来解决理财师们的痛点，间接提升投资者的投资体验。

最近的一次“卓越班”来到了西安，这次共有200多位朋友参加，真可谓“高朋满足，胜友如云”。

这次会上，有两位发言，印象让我比较深刻。

华夏基金首席财富官魏威：

“这两年的市场虽然跌得比较多，大家都不好受。

但最关键的问题在于，凡事都有周期，即使今天美股长牛，复盘历史也曾经历过许多次金融危机的洗礼。

没有不经历危机的市场，而危机也不会摧毁市场的投资价值，反而会帮助市场向着更好的方向发展。”

魏威其实很会心理按摩，但上面说的几句话，我也完全认同。 万物皆有周期，市场经过多次淬炼，才能愈发成熟。我们当下，也是一种“淬炼”。

魏威提到了一个现象：

“每轮板块的行情启动时，不同渠道客户的响应速度是不一样的，去年的传媒行情启动，互联网渠道最先迎来资金的流入，之后是券商的响应，银行客户的反馈往往是最靠后的，历史上看需要8个月甚至一年以上的时间才能意识到行情能起来。

而这种滞后，在今年这种波动性比较大的行情里，很容易后知后觉，被晾在山头。

如果一定要选择一个最看好的机会，魏威仍然觉得是港股。

恒生互联网、恒生红利的机会，仍然值得重视。”

客户“后知后觉”，那么这个时候就需要考验理财师了，市场下跌的时候，敢干敢建议客户买入。那么同时，理财师有没有魄力，及时给客户止盈。这次是最考验理财师的。

魏威讲得偏重“策略”，其实就是我们投资的「战略问题」。

华夏基金数量投资部高级副总裁李俊：

“不论是参与跨境投资还是捕捉行业贝塔的几乎，ETF及其联接基金都是极好的工具，而从会场反映出的银行渠道对指数基金的渗透率来看，银行客户对指数基金的覆盖度还不算很高，指数基金仍然有很大的发展空间。”

从海外成熟市场看，指数基金（尤其是ETF）发展是大趋势。这两年市场虽然震荡，但ETF

规模逆市增长，相继出现了两千亿的ETF和一批规模上千亿的ETF，各类宽基和行业ETF如雨后春笋。

一是ETF的发展方向，二是ETF有着交易透明、费用低等优势，ETF是最能给客户讲得通的投资产品。所以，理财师如何运用好ETF这一工具，尤为重要。

李俊也提到，如果你的交易能力够强，给客户做一个人工智能方向的配置也不是不可以。关键要在于止盈。

李俊偏重讲产品，这是我们投资的「战术问题」。

北落有几句话很是有启发：

“市场走到今天，客户早就没耐心再听你讲道理，而最高级的客户陪伴，是跟客户当成朋友处，有血有肉有灵魂，只有这样，客户陪伴这件事才能形成一个闭环。”

高级的客户陪伴，并不是照本宣科讲市场、讲产品，而是把客户当朋友。

北落讲陪伴，更侧重情感，是我们投资的「士气问题」。

我感觉华夏举办这个“卓越班”，拉进了基金经理与理财师的距离，通过交流解决服务客户中的诸多痛点。

三位发言各有侧重，从策略、产品和情感的角度，全方位的给出了理财师各个服务环节的建议和标准。

最终的目的都一样，就是更好的提升客户的投资体验。