蜜雪冰城位于长沙的门店。

　　茶百道位于南京的门店。

　　2024年1月2日，蜜雪冰城、古茗相继向港交所递交上市申请书，加上去年8月递表的茶百道，港股门口聚齐了新茶饮三大巨头，而门里面还站着奈雪的茶。

　　招股书的递交也披露了新茶饮老大们的业绩情况。2022年，一个蜜雪冰城的营收约等于一个古茗加两个茶百道，蜜雪冰城有多受欢迎？按照10个工作小时计算，平均1分钟1家门店就卖出1杯饮品。不过，若细看数据，在坐稳头把交椅时，蜜雪冰城自身业绩增速明显不如2021年了，其闭店率比茶百道还要高；尽管其拥有五大生产基地，不过从供应链效率、毛利率的角度看，其并未比茶百道显现出明显的成本优势。

　　而作为老二和老三的古茗和茶百道，两者营收主要差距来源于加盟管理服务板块，尽管古茗收取的加盟服务的费用较高，它的加盟商反而有意愿开设更多的门店，在其开店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店。

　　数据

　　截至2023年前三季度，蜜雪冰城全球约有36000家门店，共卖出58亿杯饮品，这意味着，在2023年前9个月，蜜雪冰城平均每天卖2148万杯饮品，每家门店每天约卖出近600杯饮品。对比来看，2023年，古茗平均每天卖出329万杯饮品，每家门店每天卖出365杯饮品；2022年，茶百道平均每天卖出218万杯饮品，每家门店每天卖出342杯饮品。也就是说，平均每家蜜雪冰城门店日销售饮品数约为古茗和茶百道单个门店的总和。

　　三大品牌同时冲刺港股上市　　

　　1997年，还在上大学的张红超在河南郑州开了一家名为“寒流刨冰”的小店，用一台自制的刨冰机售卖现制茶饮，这便是蜜雪冰城的前身。2005年，张红超研发出了一款售价1元的蛋筒冰淇淋，这款产品在迭代升级后，至今仍是蜜雪冰城销量排名第二的热门产品(现售价2元)。2007年，张红超的弟弟张红甫加入蜜雪冰城，两人分工明确——张红超负责生产端，张红甫负责门店端。也是在张红甫的带领下，蜜雪冰城开启了加盟之路。

　　就在张红甫成为蜜雪冰城的联合创始人第二年，即2008年，王霄锟和刘洧宏夫妇在成都也开了一家茶饮店，这家店开在学校附近，不到20平方米，名为“茶百道”。

　　而在2010年，距离成都约2000公里的浙江台州温岭，王云安在这一年也开了一家奶茶店——古茗。这家店选在大溪镇，是王云安的故乡，也是典型的下沉市场。

　　如今，这三家新茶饮已经成为赛道里排名前三的巨头，它们都在排队等待登陆港股市场。蜜雪冰城主要售卖现制果饮、茶饮、冰淇淋和咖啡，核心产品价格约2-8元，古茗则主要售卖果茶饮品、奶茶饮品、咖啡等，价格在11-18元之间，茶百道的主打产品包括经典茶饮、季节性茶饮和区域性茶饮，售价介于8-26元。

　　三个品牌间蜜雪冰城的业绩优势明显。根据招股书，2023年前9个月，蜜雪冰城和古茗分别实现营收153.93亿元、55.71亿元，净利润分别为24.01亿元、10.45亿元。茶百道的招股书只更新了去年第一季度的业绩，报告期内其营收为12.46亿元，净利润2.85亿元。

　　在经营效率方面，茶百道明显表现较好，在同等营收规模水平下其净利润更高。2022年，蜜雪冰城、古茗、茶百道的净利率分别为14.83%、14.07%、22.80%。

　　一个有趣的数据是，平均每家蜜雪冰城门店日销售饮品数约为古茗和茶百道单个门店的总和。值得注意的是，蜜雪冰城在招股书中多次提到了令其引以为傲的产品——售价2元的新鲜冰淇淋和4元的冰鲜柠檬水，这两款产品在2023年前九个月国内售出4.42亿支、9.13亿杯。

　　在冲刺上市方面，古茗和茶百道均是首次递交招股书，蜜雪冰城则曾在2021年9月向A股递交上市申请。针对这三家品牌都选择在相近的时间节点上冲刺港股上市，透镜公司研究创始人况玉清告诉南都湾财社记者，这主要是他们现在的成长速度和盈利能力已经达到很好的状态，是最佳上市时机，并且能够获得更高的估值。

　　华福证券大消费首席分析师刘畅告诉南都湾财社记者，如果三个品牌都在港股上市，蜜雪冰城的市值表现将会明显超过另外两个品牌，这主要是这三者的体量明显不一样，面向的客户群体也不一样，跟未来消费趋势的重合度也不太一样，资本市场给到的估值和未来预期也不太一样。而且，蜜雪冰城已经在海外有较多布局。　　

　　茶百道闭店率相对较低　

　　尽管这三个品牌创立至今均超过10年，不过它们均在2020年前后才开始摁下加速扩张的按钮。

　　招股书显示，截至2023年9月，蜜雪冰城在全球的门店为36153家。截至去年8月8日，茶百道的门店数量达到7117家。古茗的门店2023年则达到9001家。

　　南都湾财社记者梳理数据了解到，蜜雪冰城每年新增的门店数约为古茗的4-7倍，为茶百道的3-5倍，但反观闭店率，蜜雪冰城和古茗的闭店率均比茶百道要高。

　　2020年-2022年，茶百道闭店率仅为0.1%、0.2%、1.1%。具体来看，2020-2022年，茶百道终止加盟店数量分别为3、13、76，三年共关闭加盟店92家。茶百道称，这主要是由于协议届满或相关加盟商违约等因素而终止加盟协议。

　　古茗方面，2021、2022、2023年，其每年闭店分别为205家、342家和265家，三年共闭店800多家，闭店率分别为3.60%、5.12%和2.94%，古茗方面称，关闭门店的原因包括门店位置升级(通常门店周边商圈人气及客流量下降时进行)、物业租赁协议终止，或者是加盟商关系终止等。

　　对于闭店因素的讨论，蜜雪冰城则详细更多。2021年、2022年、2023年前三季度，蜜雪冰城分别共关闭加盟门店数为577、696、856，对应的闭店率分别为2.89%、2.41%和2.37%，这一数据比古茗要低。在其关闭的共计2129家加盟店中，有60%的门店是由企业要求关闭的，剩余40%是加盟商自行关闭的。

　　三者在城市布局上各有侧重　　

　　在开店策略和市场布局上，这三个品牌各有侧重。

　　蜜雪冰城相当看好三线及以下城市的市场潜力。蜜雪冰城认为，目前茶饮店在该区域覆盖程度有限，导致消费者对现制饮品的需求未得到充分满足，未来市场提升空间巨大。其称，截至2022年年底，三线及以下城市的现制茶饮店门店密度仅为每百万人247家店，远低于一线城市的每百万人460家店，而中国三线及以下城市的现制茶饮店数量正在迅速增长。

　　因此，在新茶饮品牌中，蜜雪冰城在三线及以下城市的渗透率最高。数据显示，2021年、2022年、2023年前三季度，蜜雪冰城尽管在加速开店，但其在各线级城市的占比依旧很均匀，三线及以下城市门店数占比维持在56%-57%。

　　古茗同样专注下沉市场，2021-2023年，古茗在二线及以下城市的门店数量占比都维持在77%-79%左右，其中2023年有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。在城市分布上，古茗在二线城市的门店数量最多，2023年占比为30%，其次是三线城市，为26%，接着是四线及以下城市，为23%。在这三个品牌中，古茗在一线城市布局最少，2023年占比仅为3%，并且至今其仍然未进入上海、北京市场。

　　茶百道的主要市场则在新一线城市，其在一线及新一线城市门店的占比也远高于另外两个品牌，截至2023年第一季度，其在一线城市的门店占比为10.7%，新一线城市占比28.7%。过去三年，其在一线城市和二线城市门店的占比逐步增加，而二线城市的占比则逐步缩小。

　　不过在招股书中，茶百道透露，低线城市仍有较大的发展空间，未来将对二线及以下城市进行门店加密，并且会鼓励现有加盟商开设多家门店。

　　从门店密度来看，蜜雪冰城在各线级城市的门店密度均为最高，茶百道在一线和新一线城市门店密度比古茗高，在二线及以下城市则比古茗低。　　

　　茶百道计划开拓东南亚市场　　

　　值得一提的是，蜜雪冰城、茶百道目前的门店均覆盖全国31个省份、自治区及直辖市，而古茗则喜欢采用地域加密的打法，先在一个区域提高门店密度，推动该区域门店达到关键规模(即超过500家)，截至2023年，古茗在8个省份建立了超过关键规模的门店网络，但与此同时，全国尚有19个省份没有古茗的身影。古茗认为这种开店策略让其能在规模经济中受益，比如密集的门店网络大幅提高了其仓储及物流的效率。

　　接下来，古茗仍然计划在已建立布局的15个省份中继续提高门店密度，同时将策略性地进入与其已建立布局的省份相毗邻的省份。

　　对于古茗的开店策略，资深零售分析师王国平告诉南都湾财社记者，这个主要涉及到供应链以及管理问题，之前很多茶饮店四处开店，供应链跟不上，管理跟不上，导致单店效益差、闭店率较高。茶饮的扩张需要强大的供应链支撑，目前大部分茶饮企业都是依靠外部设备及物料供应商，在利润分配上，供应链企业吃掉很大一块。作为渠道方利润率并不好，整体负债率又高，所以很多茶饮企业上市一方面为了后期并购整合做大市场占有率，另一方面是为了加大对供应链的话语权，对利润进行重新分配。“古茗在区域有话语权，在上市拿到融资后，可以通过并购等多种途径渗透到不同区域。”

　　菁财资本创始人葛贤通告诉南都湾财社记者，除了古茗已经具有一定的品牌优势、无需急着扩大市场覆盖范围外，古茗主打鲜果茶，这个品类对供应链要求较高，要维持较好的品质，更需要集中开店，这种打法更扎实。这样也会有得有失，在有些市场，它进入后可能存在一些落后的情况。

　　除了国内市场，这三个品牌中，蜜雪冰城早就把触角伸向海外，其首家海外门店是2018年在越南河内开业的。截至去年9月，蜜雪冰城在海外11个国家开设了约4000家门店。茶百道和古茗则开始有了出海的想法，茶百道计划开拓东南亚地区市场。其位于韩国首尔的海外首家门店正在筹备之中。古茗则在招股书中透露，其将持续评估进入境外市场的机会，将考虑搭建供应链基础设施及扩展其平台，为海外门店网络提供支持。在出海之前，古茗也有计划在港澳布局。此前，王云安在专访中透露，目前古茗在港澳还没有布局，会选择在内地站稳脚再出去，差不多是在两年后，而出海时间也与之接近。

　　三家企业做的都是B端生意　　

　　在大幅扩张门店网络后，蜜雪冰城、古茗和茶百道挣钱的法宝在于通过向加盟门店销售货品、设备以及提供服务，做的是B端的生意，因此门店越多，生意越好，也意味着其收入有望跟着上涨。

　　其业务可分为两大板块，一是向加盟商销售商品及设备，如新鲜水果、茶叶、乳制品等饮品原材料和泡茶机、制冰机等设备，另一板块则是加盟管理服务，即包括初始加盟费、培训管理费等等。

　　这三家茶饮企业的主要收入来源均为向加盟商销售商品及设备，2021年、2022年及2023年前三季度，蜜雪冰城在商品和设备销售板块收入占比维持在98%；同期，古茗该板块收入占比维持在80%。而茶百道方面，2021年、2022年及2023年第一季度，茶百道在该板块收入占比维持在95%左右。

　　在加盟管理服务上，2021年、2022年及2023年前三季度，蜜雪冰城在加盟和相关服务板块收入分别为1.96亿元、2.76亿元和2.84亿元，占总收入的比例均不超过2%；同期，古茗为8.32亿元、10.44亿元和10.84亿元，占比在18.8%-19.5%。茶百道方面，2021年、2022年及2023年第一季度，茶百道在该板块特许权使用费及加盟费板块收入0.53亿元、1.59亿元和0.49亿元，占比在3.9%-4.4%之间。

　　这可以看出，古茗在加盟管理服务上的收入明显要高于另外两个品牌。事实上，在向加盟店售卖食材和设备方面，这几年古茗和茶百道的收入差距并不大，但古茗在加盟管理服务板块的收入要远高于茶百道，也相应拉开了两者营收总体的差距。

　　在加盟管理服务方面，古茗收入的主要来源并不在于加盟费，而是其持续为加盟商提供服务获得收入。针对古茗比较倚重这板块收入，王国平则认为是好事，其指出，加盟模式有一种是持续拉新获客，获取一次性的收益，这是很多快招公司的玩法；另一种是原有加盟商裂变重复开店，经营客户模式。当市场没有太多增量时，第一种模式就无法持续，第二种模式仍具有扩张力，能够获得加盟商支持的一定是单店获利能力强的品牌商。

　　古茗也在招股书提到，2023年，其加盟单店经营利润达37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%。古茗的加盟商确实有意愿开更多的加盟店。截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。　　

　　蜜雪冰城供应链优势明显　　

　　既然生意模式大同小异——主要依靠卖食材设备盈利，这三个品牌的供应链效率是否有明显差距？

　　在供应链上，蜜雪冰城是较早设立中央工厂的茶饮企业，最早可以追溯到2012年，截至目前，蜜雪冰城已建成五大生产基地。而在物流方面，蜜雪冰城在2014年就建立了自己的物流体系，目前有26个仓库，总面积达30多万平方米，物流网络覆盖全国31个省份、自治区以及直辖市，在国内超过90%的县级行政区实现了12小时内触达。

　　古茗同样注重冷链仓储及物流基础设施建设，截至2023年9月，其拥有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米可支持不同低温范围的冷库，古茗逾75%的门店位于仓库的150公里范围内。

　　招股书披露，在物流设施方面，茶百道主要采取自营和第三方合作的方式，截至2023年3月31日，其拥有22个多温仓库，总面积约为8万平方米。

　　对于供应链的建设，王国平认为，理论上，规模化越高、量越大，供应链的成本越低。自建基地涉及到投资成本、管理成本、门店密度等，前期并不一定会比采用外部供应链更优，而且，在实际操作中又会涉及到利益分配等问题。如果企业对于自身预期较高，资金实力又允许的情况下，很多会逐步选择自建研发团队、自建供应链、物流运输体系等，这种策略在高门店密度区域将会有优势。　

　　出品：南都湾财社商业消费新闻部

　　策划：王莹

　　统筹：马建忠 陈养凯

　　采写/摄影：南都·湾财社记者 詹丹晴 冯家钜