一年一度的金九银十，楼市激战正酣。

史诗级救市点燃行业希望，全面反转仍需时日：耐心，是一种美德，正所谓——“风物长宜放眼量！”

“活下去”，仍然是房企们的必选题，“怎么活”，则是一道选择题。

道路千千万，安全最重要：对于房企而言，只有房子卖出去，才能生存。

因此，不管行业如何变迁，客户，依旧是房企经营的生命线：这是企业发展的长期战略！

但是，所有房企的营销总都会面临一个灵魂之问：“客户从哪里来？”

或许，正是因为这样的困惑，基于客户长期经营的策略，便应运而生：社群！

为什么今年社群这么火？我们可以从行业变迁、从客户变化中，去寻求答案。

生活方式，未来房企竞争之道

房地产从增量时代，到存量时代，一个显著的变化，便是客户的需求，正在发生根本性的颠覆。

任泽平在题为《中国经济展望》的演讲中提出：

“过去20年房地产最大的特征是普涨，未来20年最大的特征是分化。”

什么意思呢？

核心思想就是客户的居住需求将从刚性，转化为改善：因此，未来的房地产市场，改善型需求会占据主导地位。

针对改善型需求，可以用一个关键词概括：生活方式。

房企必须是生活方式的提供商，在未来，才具备更强的竞争力。

早在1994年，王志纲便提出：“房地产不等于钢筋加水泥，归根结底，要为客户提供一种生活方式。”

因此，生活方式提供商，便是房企的定位：你提供什么样的生活方式，便拥有什么样的市场，拥有什么样的客群。

首先，看行业。

狂飙突进的房地产市场，经历了辉煌的黄金30年，如今，正在放缓脚步，进入一个全新周期：

行业发生根本性变化的背后，是社会变迁的必然结果，城镇化已经接近尾声，人口红利也在大幅度下降，提质增效，高质量发展，是未来社会发展的主旋律。

在此背景之下，走老路，开启不了新征程，房企需要快速适应时代的变化，在开发模式和客户经营策略上，做出即时的调整。

在开发模式上，要避免大而全、千篇一律，走一条小而美、产品创新、服务至上的道路。

在客户经营策略上，要提供生活方式、经营人心、提高客户的黏性、挖掘客户的长期价值。

其次，看客群。

时代在变，客户同样在变。

Z世代崛起，新社交冒头，一场消费主义变革正在发生：

“安稳”、“治愈”、“理智与责任”、“美感”、“不得已”、“小众”，勾勒出新青年的价值取向，经由社交媒体、短视频、游戏、电影、二次元等再造他们的世界观。

他们并不安分，在独处与群居之间自由切换，对于他们而言，房子不是问题，问题是，怎样住上自己喜欢的房子。

新富来袭，old money依旧从容，他们优雅、低调、有质感，崇尚无LOGO的时尚，热衷于社交，毫无疑问，他们不动声色，购买力，却惊天动地。

不管是Z世代，还是old money，他们都有共同的特征，那就是：对美好生活的追求。

对于房企而言，找到他们的共性，提出解决办法，那么，就有了抓住未来市场的可能。

最后，看营销。

开拓市场的重任，最终，都需要由营销来完成。

大客储、大兵团作战的时代，终将不返，百万雄狮过大江，不过是记忆的辉煌。

应时而变，营销需要做的，是保持对市场的敏感度、洞悉度和走心度：心智战，目的是润物细无声。

一套套房子，组成了一个个社区；一个个客户，构成了以一个个业主：生活方式，成为活化房子、社区、客户、业主之间的纽带。

营销的价值，就在于将房企所秉承的生活方式，传递给市场，让客户能够感知。

如何将生活方式最大化的呈现给客户，考验的，是房企的决策能力和营销的执行能力。

为什么呢？当一家房企追求市场的短期价值的时候，是无法完美呈现生活方式的，这也是当前房地产行业所面临的困局。

所以，整个行业，唯有麓湖、阿那亚在生活方式的表达上，深入人心。

而他们得以在市场突围、成就品牌，最为重要的载体，便是社群。

因此，社群，是生活方式最佳的表达。

社群，正深刻影响房企营销变革

“物以类聚，人以群分。”古人的智慧，从来启迪今人的思维。

本质上，人是群体性动物，人的社交需求，串联起了物质和精神，构筑了生活的意义。

房子是冰冷的，只有生活方式，才具备温度、予人温暖，是聚拢人、链接人，最为恰当的手段。

一个人，所有的爱好，都能找到各自的组织，社群，是生活方式的最佳承载体：这是其得以火热的根本！

那么，怎样才能做好社群呢？

有一个关键词，叫：与时间做朋友。

也因此，做社群，短视不足为取，因为这不符合社群建设的规律，同样，带有明确营销目的的社群运营，注定只能昙花一现。

所以，长期主义、理想主义，是社群建设的2个指导思想：

长期主义，在于房企的战略思维，是从客户的全生命周期出发，做全面价值的激活，目的是与客户形成更为紧密的关系，从而建立信任，通过信任机制，触发客户对房企的品牌认同、理念认同、生活方式认同。

理想主义，是基于情怀的角度出发，缺乏情怀的房企，不足以支撑社群的长期建设，因为，社群建设，交织着热爱、憧憬、梦想，夹杂着不实用、孤独、虚无，若是以营销的标准来看，这些内容，都是被排斥、被拒绝的，而理想主义，就是允许无意义的存在。

最终，社群是以一个动词出现，代表了行动，只有这样，才能将社群建设落到实处。

满足人性，才能保持社群的长期活化：这是大部分房企社群建设的痛点，即社群只是一层皮，依旧是活动的延续。

社群活动化，是大部分房企的通病，要做好社群，我们必须回到社群建设的核心主旨上：参与感、共创感和归宿感。

让业主，以及业主的朋友为社群建设建言献策，对于他们而言，是一个参与和共创的过程，房企要做的事情，不是去主导，而是要做好服务、当好配角。

因此，先把业主打造为IP：有影响力的自己人，再让传播悄然发生。

把业主当做IP去运营，首先要明确对象是谁？买了房子的人仅仅是业主，只有完成了基于兴趣、自发的社群体验、组织、传播之后，才具备IP的基础。

社群的本质就是人与人之间的关系，房企要扎实的把产品和服务永远放在第一位，不要太着急，耐心打磨社群的过程中，会成就不少的主理人，他们愿意无条件地帮你推荐。

自然生长出来的社群体系，本质上，房企和主理人、业主、客户是成长共同体：最终，会形成口碑！

此外，中国的文化传统，是熟人社会。

社群的本质，也是建立在熟人的基础之上，有了越来越多的熟人，彼此之间更容易产生信任，社群的影响力，自然就放大了。

让客户影响客户，这是社群建设的最终目的，必将重塑房企营销的价值链：营销的变革，必然是应市场而生。

“金杯银杯，不如客户的口碑。”我们所有营销的追求，都应该回到朴素的价值观上。

做社群，本质，就是做口碑。

基于人的方程式

一个全新的解题思路

纵观当前切入社群建设的房企，无不以人为核心，去解题当下的市场。

比如合生缦品牌，提出要基于用户体验的场景创新解决方案。

远洋华南区域，则希望通过家园计划拉近与业主、与客户、与市场的距离，寻求一条差异化道路。即借助产品力、服务力和共创力，为业主提供生活方式的解决方案。‍‍‍‍

作为超级大盘，美林湖走出了一条长期主义的社群道路。

通过“社群重整、分级管理、空间激活、活动自治”，美林湖形成了17大社群组织，涌现了一大批社群主理人，他们，推动着社群的发展。

作为开发商，美林湖退居幕后，通过社群基金会、空间运营组，为社群和主理人提供资金和空间的支持。

最终，美林湖社群，成为业主，对美林湖感兴趣的客户的情感归属目的地：唯有业主发自内心的热爱，社群这件事，才能做成。

房地产进入存量时代，这是不可扭转的现实，因此，房企的取胜之道，增量时代靠规模，那么，存量时代则靠人心。

因此，社群的崛起恰逢其时，也是房企赢得未来市场的关键战略！

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