连锁药房是中老年人群购买药品、保健品、医疗器械、康复辅具的重要渠道。在老龄化加速的当下，参照日本近二十年药房快速发展的经验，中国连锁药房的渠道、场景价值愈加凸显。

同时，连锁药房也面临着外部电商渠道和自身经营特性的种种压力，亟需在品类组合、空间业态、用户运营等各个方面大力甚至壮士断腕般地创新。

过去5年，在A股上市的6家连锁药房的营业收入均保持了持续增长。疫情是影响收入增长的最大外部因素，多家连锁药房在2020年和2022年疫情高峰年份获得了较高的增长速度，而在疫情相对缓和的2021年和疫情结束后的2023年则不同程度地放慢了增长速度。

值得注意的是，在疫情结束后的2023年上半年，大参林、老百姓、一心堂、漱玉平民保持了稳定的增长速度，营业收入同比增长保持在20%-25%之间，健之佳实现了高达44.29%高增长，而一心堂则仅增长了8.92%，在六家连锁药房中是最低的。

本文通过分析6家连锁药房上市公司的经营数据和业务进展，发现：

零售业务5年持续增长，但单店收入、坪效下滑明显

连锁药房的收入主要分零售（自营门店）和批发（加盟门店）两类，首先看零售业务收入，6家连锁药房在过去5年都实现了大幅增长，增长最快的是漱玉平民，2022年零售收入68.11亿元，是2019年的214.65%；增长最慢的是一心堂，2022年零售收入138亿元，是2019年的139.76%。

上述零售业务增长很大程度上是来自自营门店的快速扩张。2019年一心堂自营门店数量6266家，在6家连锁药房中稳居第一。经过5年快速扩张后，大参林、老百姓、益丰药房的自营门店数量迎头赶上，2023年上半年分别为8902家、8524家、9089家，与一心堂的9569家差距已然大幅缩小。

在门店数量、经营面积迅速扩大的同时，单店平均收入（零售收入/自营门店数量）、坪效（元/平方米/天）却并未同步提高。首先从自营门店单店平均收入看，过去5年总体增长的有大参林（2019年227万元，2022年239万元），健之佳（2019年161万元，2022年178万元），漱玉平民（2019年188万元，2022年178万元）；下降的有老百姓（2019年264万元，2022年230万元），益丰药房（2019年220万元，2022年217万元），一心堂（2019年158万元，2022年150万元）。上述单店平均收入总体增长的连锁药房，实际上在2020年单店收入因疫情创下高峰后，随后几年都未能突破这个高点。

再从自营门店坪效（元/平方米/天）看，过去5年总体增长的有大参林（2019年64.04元，2023H1为72.32元），益丰药房（2019年50.4元，2023H1为54.4元），健之佳（2019年30.42元，2023H1为45.24元），漱玉平民（2019年31.51元，2023H1为46.36元）；下降的有老百姓（2019年56.14元,2023H1为55.49元），一心堂（2019年40.1元，2023H1为36.73元）。多家连锁药房的坪效在2020年疫情高峰年份创下顶点，随后几年均未能突破这个高点，只有益丰药房、健之佳两家2023年上半年的坪效超过了2020年高点。

批发业务快速增长，门店加盟是主因，一心堂加盟门店数量或接近5000家

6家连锁药房过去5年收入增长的另一个驱动因素是面向加盟门店的批发业务快速发展。

从医药批发在整体营收中的占比，可以清晰看到各家连锁药房批发业务的发展速度。批发占比提升最大的是一心堂，2019年仅为2.87%，2023上半年高达22.9%；大参林、老百姓的批发业务占比也较高，2023上半年分别为12.60%、16.75%，益丰药房相对较低，为7.70%。

从连锁药房批发业务收入和加盟门店数量估算加盟门店单店平均收入，可以发现2020年疫情高峰年份创下收入高点，此后几年下滑明显，2023年有望回到70万至100万元之间。

从各家连锁药房的加盟发展策略来看，大参林坚持直营式加盟体系，对加盟商视同直营店模式管理，并要求加盟店与直营店享有同样的品牌形象、商品、营销、培训、质量管理和运营指导等，以“十势十享”深度赋能，品牌效应+商品体系+会员体系+标准化和精细化管理+营销手段+数字化运营+新零售支持等全方位赋能，复制公司直营店的全系统模式，锻造加盟店的核心竞争优势，全面提升加盟店的经营能力和盈利水平，形成加盟商黏性提升以及更多加盟商加入的良性循环。

一心堂披露，2023年2月以来，一心堂相继在海南、山西、重庆召开加盟招商会。据医药经济报报道，一心堂加盟业务负责人在加盟会上表示，加盟已成为一心堂转型发展的四大战略之一，目标是直营式加盟、会员式加盟，做好云加盟，加盟的直接目标是加盟店销售业绩增长30%。 一心堂虽然没有披露加盟门店数量，但2023上半年批发业务收入为19.25亿元，假设单店半年平均收入为40万元，其加盟门店数量有可能已经接近5000家，在各家连锁药房中是最高的。

老百姓在2023 年半年报披露，加盟业务新渠道招商模式初见成效，老百姓第三届“318 加盟直播招商节”全款签约店数刷新招商节纪录。报告期间，加盟业务实现配送销售额 10.3 亿元，同比增长 35%；覆盖药品零售市场份额超过 15 亿元，同比增长30%。公司控股子公司药简单作为老百姓联盟平台，定位于“县域龙头的全托管专家”，以医药零 售市场运营服务及商品输出为业务主体，向中小连锁药房提供管理咨询和供应链整合服务。自2017 年成立，历经六年的打磨及资源沉淀，药简单已经实现健康而快速地发展。截至 2023 年 6月 30 日，药简单业务覆盖 20 个省市，其中重点深耕 12 个省市，联盟合作企业达到 165 家，联盟企业零售总规模 135 亿+，联盟门店数 9,000 家+，2023 年上半年，公司联盟业务实现配送销售额 9,263 万元，同比增长 45%。

漱玉平民2023 年半年报披露，公司加盟业务持续优化，运营、商品管理及人员培训赋能标准化体系不断完善。公司不断扩大加盟运营团队规模，提升精细化运营技能，中药、慢病等品类营销赋能助力加盟商品类专项提升，以满足加盟商及客户的需求，不断增加合作粘性。在不断发展 O2O 代运营业务的同时，B2C 代运营业务上线初见成效，能够有效地帮助加盟商拓宽经营渠道。加盟业务在数字化赋能方面不断强化，与广州中康数字科技有限公司联合开发中康 SIC 数据直连项目，促进加盟商精细化运营及管理。

发展批发业务可以带来收入的增长，但影响是拉低连锁药房整体的毛利率。

连锁药房的零售业务毛利率一般在30%-40%之间，医药批发业务的毛利率较低，一般在10%-15%之间。2023年上半年，大参林、老百姓、益丰药房、一心堂批发业务的毛利率分别为11.67%、11.50%、10.18%、11.01%。

从6家连锁药房过去几年整体收入的毛利率变化来看，批发业务占比最高的一心堂，毛利率降低幅度最大，2015年为41.92%，2023上半年为33.56%，下降了8个多点。大参林毛利率从2015年41.03%降至2023上半年37.44%，老百姓从2015年37.22%降至2023上半年32.72%，健之佳从2015你38.23%降至2023上半年34.81%，益丰药房毛利率基本保持稳定。

当然，批发业务并不是毛利率下降的唯一原因，市场竞争、抢夺终端客户带来的激烈价格战，同样会拉低零售业务毛利率，并带来整体收入的毛利率降低。这一点在健之佳身上体现明显，，健之佳没有批发业务，毛利率从2019年35.01%下降至2023上半年33.67%，主要是零售端竞争激烈所致。

从其他几家连锁药房零售业务的毛利率来看，基本保持稳定并有小幅增长，在竞争激烈的当下实属不易。

线上业务占比加大，倒逼门店小型化，药房业态面临转型

从线上收入规模和线上占零售收入比重来看，各家连锁药房在疫情以来的四年间实现快速发展（大参林未披露相关数据）。线上收入和零售占比最高的均为健之佳，2023上半年为10.57亿元、26.88%，较2020年4.61亿元、11.85%有了很大提升。线上收入和零售占比最低的是一心堂，2023年上半年为3.78亿元、5.85%，相比2020年1.97亿元、1.68%依然有较大提升，只是在其他连锁药房的快速增长之下显得不那么突出。

在各家连锁药房的线上收入中，O2O占据了较大比重。益丰药房2023上半年互联网业务收入 9.11亿元，其中O2O入 6.95亿元，占比76%，B2C收入2.17亿元，占比24%。一心堂2023 年上半年线上收入为 3.78 亿元，其中O2O业务完成销售 3.05 亿元，占比81%，业务目前已涉及全国 10 个省级行政区。

健之佳2023年上半年线上收入10.57亿元，其中第三方O2O收入3.59亿元，占比34%，B2C业务3.84亿元，占比36%，自营平台业务3.14亿元，占比30%。

健之佳在传统电商业务上推行单平台多店铺运营模式，扩展线上平台的布局，开设慢病用药、中药材专营店等差异化店型。在自营 O2O 平台上，2015 年起,公司自己开发运营的O2O系统佳 E 购，目前已实现西南药店全覆盖，并逐步推广到公司新整合的河北、辽宁区域门店，佳 E 购通过加强专科长疗程用药解 决方案的打造、差异化主题营销活动的规划和营销活动支持为顾客提供专业、长尾的商品品类， 同时，在合规基础上及时响应和满足远程问诊、处方流转、自有及第三方平台远程审方、执业药师药学服务等顾客需求。

由于疫情、医药电商、O2O、新零售等各种因素影响，线上收入成为各家连锁药房的重中之重，这也倒闭连锁药房的核心资产——线下门店发生经营策略上的重大变化，最直接的便是门店向小型化发展。根据自营门店经营面积和自营门店数量，估算出各家连锁药房的自营门店单店平均面积，可以清晰发现，过去5年，6家连锁药房的单店面积都出现了显著缩小。其中，大参林单店面积从2019年97.02平方米降至2023上半年87.07平方米；老百姓从2019年128.96平方米降至2023上半年103.07平方米；益丰药房从2019年119.39平方米降至2023上半年106.38平方米；一心堂从2019年107.66平方米降至2023上半年100.65平方米；健之佳从2019年144.62平方米降至2023上半年113.75平方米；漱玉平民从2019年163.51平方米降至2023上半年116.39平方米。

门店小型化的原因，是在疫情持续三年和移动互联网全面普及深化渗透的大背景下，近年来各家连锁药房纷纷加大电商、O2O、新零售发展力度，线上收入占比越来越高，线下门店客流减少，对空间的需求降低。

老百姓将门店小型化作为重要经营策略，在2023半年报中指出：“我们大店转小店的转型取得了非常好的成效。2018 年，公司 200 平米以上大店在门店数、销售额、净利润的占比分别为 19%、46%、54%，通过 三年努力，我们优化了商圈的大店，保留有核心竞争力的医院旁边的大店，到去年底 200 平米以上门店数、销售额、净利润的占比下降到 6%、24%、19%，因 此公司同店销售额增速提升到历史最高水平。这些变化不仅仅是数据的变化，而是公司管理体系的变化，老百姓已经从原来大店起家的药店“沃尔玛”已经 变成了今天贴近社区的药店“711”，我们已经形成了独具老百姓优势的强集权、扁平化、垂直化管理体系，数智化、信息化更成为管理效率提升利器，进 一步扩大了公司的管理半径。

从坪效来看，老百姓的大店转小店策略是成功的，其2023上半年坪效（元/平方米/天）为55.49元，仅次于大参林72.32元，高于益丰药房54.4元、漱玉平民46.36元、健之佳45.24元、一心堂36.73元。2023上半年老百姓单店收入为104万元，次于大参林115万元、益丰药房106万元，高于漱玉平民98万元、健之佳88万元、一心堂67万元。

益丰药房则将门店划分成四种类型，其中面积较大的旗舰店（600-700平方米）、区域中心店（350平方米左右）数量在过去几年变化不大，2020年分别为25家、94家，2023上半年分别为27家、91家；数量增长最大的是小型社区店（90-100平方米），2020年4493家，2023上半年7978家；其次是中型社区店（190平方米左右），2020年744家，2023上半年993家。

连锁药房的门店一方面向小型化转型，另一方面还在品类组合、功能业态上进行探索。一心堂2022年开始在旗下药店引入个护美妆品类，据披露，覆盖门店已超过 5000 家，个护美妆专柜数近千个，2022 年个护美妆产品销售额近3 亿元。日本药妆店在过去二十年获得很好发展，不过国内个护美妆在线上线下各种渠道上早已充分竞争，不像日本的渠道以线下为主、线上占比很小，国内连锁药房突入个护美妆这个成熟领域能有多大胜算，仍需观察。从宏观来看，不断加深的老龄化是连锁药房收入增长的长期驱动因素，这一方面体现在处方外流、慢病管理方面，另一方面还体现在各种提高老人健康水平和生活自理能力和的医疗器械、康复辅具上，如轮椅、护理床、助听器，以及疫情期间销售火爆的制氧机、血氧仪等。

而且从产品属性上看，常规药品、保健品面临电商的激烈竞争，并不是以线下门店为核心资产的连锁药房优势所在；而轮椅、护理床、助听器等医疗器械、康复辅具，对于大多数老人是属于刚需，但他们对产品、品牌缺少了解，恰好需要一个线下空间来体验试用。连锁药房如果在老人集中的门店加大医疗器械、康复辅具的品类占比，引入助听器、护理床等刚需产品，或许能成为一个业绩增长点。

用户数据资产如何盘活成未来发展关键

短短几年时间，连锁药房的发展逻辑已经发生根本变化。疫情前的大力扩张线下门店、通过门店数量增长带动收入增长的重资产扩张模式越来越如强弩之末，而线上业务的重要性越来越高，B2C、O2O、私域等新概念、新模式层出不穷，那么连锁药房在疫情结束后新的发展逻辑又将是什么？

各家连锁药房发展线上业务，目的绝不是单纯靠电商渠道卖货，那将永远给电商平台付高额推广费，为平台打工，连锁药房自己则是花真金白银做高短期收入、实质上仍处于失血状态，真正目的应该是公域、线下转私域，转化、激活成连锁药房自己的用户数据资产；发展低毛利率的批发业务，也不只是为了多卖货提高整体销售额和仓储物流经营效率，而是借加盟门店以低成本拓展用户数据资产，进而在更宽广的大健康方向上寻找业务增量。但这条路并非坦途，一心堂近几年在信息化上的摸索、尝试、重定位展现了转折中的头部连锁药房的尴尬处境。

一心堂今年6月发布过一次公告，内容是关于2019年募集资金投向的调整。2019 年公司发了一次可转债，融资6亿元，其中2个多亿是做信息化改造。前期完成信息化管理架构的打造，但是一心堂发现这套管理模式很难适应当下的发展，于是在近两年重新做了一心堂数字化治理的战略思考。2022 年 6 月把 ERP 系统切换为国内系统。这是数字化第一步，主要是财务部分。一心堂还在今年重新做了POS、CRM、HR、MRP还有数据中台，制定了5 年规划（3+2 规划），总投资 3.6 亿元，预计2024年 6 月完成客户端（如客户关系管理、慢病管理、智能化收银、智能补货）的前台信息化改造，还会建立自己的智能化中台，预计2024年完成。

或许正是信息化拖了后腿，才使得一心堂的线上收入如前文分析，在各家连锁药房中落了下风。而在会员运营上，一心堂的进展可能也不乐观。根据披露，2020年、2021年、2023上半年一心堂有效会员人数分别为2400万、3000万、3900万，数量上与业务体量接近的益丰药房、老百姓有较大差距。益丰药房2020-2023上半年的建档会员数量分别为4251万、5540万、7090万、7765万。

老百姓2020-2023上半年的会员总数分别为5165万、6252万、7122万、7923万，活跃会员分别为1736.25万、1970万、2155万、1767万。

另外，健之佳在会员数量上与上述几家连锁药房存在较大差距，但在会员粘性上比较突出。2020-2023上半年的活跃会员人数分别为1400万、1700万、2300万、2500万；会员消费占比分别为70%、70%、80%、75%。

健之佳在2023半年报中指出，通过 CRM 客户关系管理系统的运用，以企业微信为顾客提供专属健康顾问服务，全渠道会员信息共享，顾客画像标签、量身定制营销方案、购药用药追踪提醒、营销信息自动化识别推送、店员服务助手等功能逐步上线，公司为会员提供更有针对性 的商品和回访服务，进一步提升会员黏性与满意度。

客观地说，各家连锁药房对于疫情后移动互联网全面深化渗透时代的新的发展逻辑，尚处在被动适应或主动探索阶段，对于会员用户数据资产的开发利用仍在摸索，离真正的业绩收获还有一定距离。但需要明确指出的是，连锁药房在用户心智层面的重新定位已经刻不容缓，从单纯的买药卖药的销售商、渠道商，转变为“全家健康好帮手”、“老人健康守护者”的健康服务商转变，全方位嵌入广大用户的日常生活，并由此调整品类组合、门店业态乃至业务结构，使现有的门店重资产重新焕发新的生机，塑造出与京东健康、阿里健康等互联网公司和中国平安等保险公司截然不同的差异性竞争优势，才能脱离产品战、价格战的红海竞争，向老龄化时代健康服务的广阔蓝海争取巨大的发展增量。