太原楼评☞| 业内视角

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导读

房企搞代建，不亦乐乎？规模过亿平，探讨其趋势！

察势者明，趋势者智，驭势者独步天下！见字如面，大家好，我是太原楼评君！

代建兴盛｜规模过亿

房地产代建业务近年来快速发展，竞争日益激烈，头部房企纷纷成立代建平台，探索新的发展模式。2023年3季度，27家典型代建企业新签约代建规模达1.14亿㎡。

这自然当下楼市下行中，房企拓展业务规模“增长”是一个好买卖。毕竟借鸡下蛋，排除了养鸡风险，分蛋模型依旧是按照过去红利期“规则”，红利颇丰。

代养成功，鸡苗源源不断，头部养殖户喜不自禁，前五代建企业的规模占比已经达到56.9%，门槛将近700万㎡，高度的集中化，高速的增长规模，代建业务“真香”！

NO. 1｜开发代建起源

要充分了解一个事物，一定要看看它的起源的条件和初期的模样。

——政企分化，建设保障房！

九十年代，计划经济向市场经济过渡，一方面商品房房企如雨后春笋般出现。另一方面，主管部门由于“投资、建设、管理、使用”四位一体，政企不分，权责不统一，尤其城市化推进下，城市基础设施和保障性住房急需修建，投资模式出现改革需求。

1993年厦门市通过直接委托和组织招标等方式，将非经营性投资项目委托市场上专业项目管理公司进行建设管理，在此基础上逐步成为现在代建业务的雏形。

2002年，国家组织“政府投资项目管理方式改革”的课题研究，为全国试点做调研准备，北京、贵州、重庆开始代建建设试点。

2003年，住建部《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》。

2004年，国务院出台《关于投资体制改革的决定》，官方文件明确提出了代建制管理模式。财政部颁发《关于切实加强政府投资项目代建制财政财务管理有关问题的指导意见》，对代建的资金划拨，开支标准，核算做了原则规定。

2005年后，重庆、河南、深圳、陕西、江西等地代建制试行，形成特色代建模式。

2008年后城市更新需求出现，2009年广东省《关于推进“三旧”改造促进节约集约用地的若干意见》，《深圳市城市更新办法》，2015年广州成立首个城市更新局。

城市更新、棚户区/城中村改造，老旧小区改造成为新的建设需求，存量盘活改造成为代建业务的新增长点，主力导向为保障性安居工程，仍有广阔空间。

——溢价分成，商业化代建！

代建的另一条腿则是商业化代建，以盈利为目的，以品牌输出或管理输出的运营模式，收取代建管理费或服务费的模式。其中根据委托方的资金情况，诉求情况，以及项目进展情况，代建模式可以千变万化，规则博弈，项目风险不同，标准难以统一。

核心观念：品牌代建能形成更高的溢价能力，中小型地方房企在项目设计，市场调研，开发管理、销售经营等板块都存在经验不足，竞争力偏弱的情况。

最早布局代建领域的房企是绿城，最初是为了实现轻资产战略，以纯服务费的代建形式参与代建。随后大部分房企看到赛道红利颇丰，逐步涌入！

2010年，绿城集团成立绿城房地产建设管理有限公司，也称为绿城建设。看名字就知道，最初以建设为主，业务土地委托代建，投资委托代建和安置房委托代建。

绿城管理逐步向上下维度扩展，形成了品牌使用，派驻团队，执行标准，代建也是绿城的产品和服务体系的方式保障代建项目的“含绿度”较高！

开发管理收取的基础管理费为3-5%，并项目绩效业绩奖励。同时在资金方面，融资服务获取更多的投资决策权，承担风险，分享溢价红利。

绿城、蓝城、金地、建业、绿地、蓝绿、龙湖、招商蛇口等逐步进入商业代建领域，形成了社会面对代建行业的认知，而浙江代建房企也成为如今代建的主力。

相对于开发领域，全国八九万家房企，即便百强房企的头部企业，也难以拿到市场份额的百分之二三，难以形成寡头、而在地县级城市中，更是有广阔的代建发展空间。

NO. 2｜开发代建逻辑

大陆的商业地产开发，源于香港模式，房企从拿地到建造，管理到销售都是一条龙，市场供需不平衡的情况下，有钱拿地就已成功了一多半，这让房企不断加重了杠杆。

毕竟拿地就能挣钱（开发不了也能溢价卖掉），于是怎么能多搞钱成了房企的主要的目标，很多房企上市融资，控股金融，染指保险等成为房企的向上通道。

一方面，融资能力=开发成功率的模式，造就了房企的高负债，房企规模越大，资金链越发紧张，风险越高，在各轮调控之下，不少房企都无法顺利扛过行业周期风险！

另一个方面，伴随开发管理经验形成“行业壁垒”，让中小房企成功开发的难度增大，部分国企拥有土地资源，但缺乏开发经验和组建团队的可能性，故而委托开发。

第三个方面，代建从过去简单的工程建设代建代管，逐步向新的利润增长点进军，通过品牌输出实现品牌溢价成为可能性。也被称为代建管理的“微笑曲线”创收模型！

代建方不断强化前段的产品设计研发，客户研究，材料选择，集采优势扩大利润空间，在房企开发熟悉的深耕领域附加值较低而舍弃利润追逐，如融资、土地获取、工程建造等重资产领域上，依旧由委托主力承担。在后端营销推广，品牌塑造和物业管理上，实现借鸡下蛋，花委托方的钱造代建方的势，并实现持续稳定的增值产品链。

故而，楼评君认为，房地产代建业务属于在房地产行业杠杆中选择战略部署，通过技术软实力形成新的杠杆，在杠杆的行业内找寻出风险度更低的杠杆效益！

所以，代建商业逻辑实质上仍是利用杠杆的巧劲，通过服务换资产，或换管理分配权。有的放矢，放弃土地的投资，强化前后环节的“打包”垄断，实现优势放大，侵蚀行业环节服务商的生存空间，并非扩大了蛋糕，而是通过分蛋糕达成了自己目标。

而代建的出现，使得房地产行业自身从采购服务的整合商，成为与服务商竞争中有“甲方”光环的超级打包型乙方，商业化代建业务本质上挤压了服务商的空间。

NO. 3｜开发代建的利弊

代建既然作为一种能在房地产行业大蛋糕下能逆势增长的赛道领域，一定是有其利好所在，帮助了一些行业内的房企“打包型”解决了困境和难题。

但是零和博弈，舍得之间，也必然存在利弊得失。不可能开发代建给项目接上了“大腿”，然后黄老爷就拍拍屁股走人了，肯定是留下点什么的！

既然分析利弊，就要看看双方筹码了。持有重资产的土地方，需要有能力的的代建方合作，但是开发楼盘极为耗钱，就出现土地方和代建方都不想过多的出钱，于是他们想到的就是“分利”模型，把小鸡先换母鸡，拿母鸡下蛋偿还母鸡差额。

于是在资本介入下，商业代建模型除了单纯的服务费模型外，出现“对赌式”的新模型，典型的有配资代建、股权代建、资本代建等新的玩法，而新玩法的平衡就很容易失控。

配资代建：通常配资是代建方引入或提供，代建方在凭借其多年舞刀弄枪获取了丰富的考试经验和行业“武举”身份，判断土地的眼光自然比普通房企要独到毒辣，在认知不同的情况下，代建方引荐与自己战略合作关系的的资金方参与到开发中。

这种资金通常是代建方为GP的有限合伙企业，通过融资基金的方式又有收取管理费，又有杠杆收益，并通过风控措施博弈权益。本质上存在高纬度文明打低纬度文明的味道。

股权代建：代建方一般以10-30%左右的小股参与到项目开发中，进行对项目两层分利。其一是管理服务费，其二是股权投资收益。看似是同舟共济，实则是10%的收益和100%的收益之间的博弈，而之所以增加股权投入，往往是存在竞争力相对不足的问题。

资金代建：好的生意往往是不缺投资的，毕竟无论是信托资金还是险资公司，一直会找寻优质的投资控股项目，而资本方往往不能直接下场参与项目的管理，那就委托代建方全程参与项目的研判以及项目的开发，而君之禄忠君之事，反而代建方空间相对有限。

故而简易分析代建的利弊：

一、帮解决了眼下的困难，可能攫取了后期的收益比。

二、跟着老师做生意，可能有苦难言，对错总会挨批！

三、权责利失衡心态容易崩，赢了分账累输了学费高。

四、沟通成本高，决策自主权降低，服务关系被阉割！

五、行业利润下行，代建服务费未降导致的利润挤压。

归根到底，代建的本质角色是升级版的乙方，或者打包溢价型的总包商+咨询公司+代理公司，将过去模块的付费变成了整合相加形成的服务溢价，采用代建利是省心，弊端挣钱少，自主权弱，甚至阉割了自主开发的能力，久而久之就像一个没了枪杆子的政党。

NO. 4｜开发代建的甄选

代建行业是有其价值的。针对于不同情况的开发土地情况，确实存在一些项目需要甄选代建方来帮助起步，楼评君认为代建行业的红利估值过高，可通过优化回归！

因为代建的规则本应该是委托方提出的，而现行的代建服务多为代建方制定的，而如何甄选代建方和如何设定代建商务条件，就需要花一些心思来研究了！

楼评君分类集中类型分别给予开发代建的选择供大家参考：

其一，一二线地方国企土地，联合开发优于采用代建公司。

其二，一二线地方民企土地，出让土地加采用头部代建公司。

其三，三四线城市国企土地，股权代建+腰部地方代建公司。

其四，三四线城市民企土地，配资代建+总包做成代建公司！

未来，国央企演化出来的代建必然增多，尤其是在保障房的代建模型下优化版代建服务，尤其是在共同领导体系下，平衡代建方和委托方的权责利，实现相对均衡的合作模式，而固定服务费和按效果付费模型下，基础服务费会弱化，绩效服务费会增大比例。

另一方面，无论是管理咨询公司、设计院、还是总包商、代理商，运营服务商，要思考一个问题，地产代建的份额崛起和自身的份额减弱之间，是否是存在关系？

地产代建思考

1 行业疲弱，标准化的壁垒红利

2 服务打包 弱化参与实则阉割

3 模式改变 溢价减弱品牌分化

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