转型浪潮下，瞻望全球，教育公司积极开拓海外市场，「创新、求变」成为 2023 年的注脚，更预示着 2024 年的发展方向。然而，全球「内卷」格局之下，旧经验、旧办法站不住脚，必须探索多重创新路径，方能落地生根。

近日，由多鲸和现代职教联盟主办的 2023 多鲸 EE 年会圆满落幕。在 DISCOVERY EDUCATION（探索教育）大中华区负责人陈一帆的主持下，腾讯教育企业行业总经理杨晖、哈斯教育创始人曹强、芥末留学创始人李拓、雅力教育集团总裁/英国阿德科特学校 米德尔顿公学校董 胡靖、杭州爱秀云教育科技有限公司联合创始人、英语趣配音联合创始人谭国龙带来圆桌论坛讨论《国际化教育出海，重新认识这个世界》。

以下为圆桌论坛实录，经多鲸编辑整理：

陈一帆：大家好，我是本场圆桌论坛的主持人陈一帆。近年来，国际局势风云变幻，政策、大环境等多重因素影响下，越来越多的教育企业选择「出海」，谋求新的生机。与此同时，也有许多优质的国际教育选择在中国的土壤上深耕，「入海」以开拓市场。所以，今天关于国际教育以及教育出海的话题是非常有价值的，也请嘉宾们先简要介绍一下自身的情况以及有关的观察。

杨晖：我是腾讯教育企业行业总经理杨晖。腾讯教育依托腾讯云丰富的基础产品能力，融合伙伴的行业产品和服务，共同服务于教育的数字化转型和高质量发展。我目前主要负责腾讯在教育企业服务方面的相关业务。

曹强：我是哈斯教育创始人曹强。哈斯教育定位国际顶尖留学行业，立志帮助更多学生本科升入国际名校。创办以来，辅导过的众多学生被哈佛、耶鲁等顶尖名校录取。

李拓：我是芥末留学创始人李拓。芥末留学专注于国际教育领域的互联网技术产业融合及创新，为中国学生提供优质的国际教育服务解决方案，在日韩留学市场位列国内领先梯队。

胡靖：我是雅力教育集团总裁胡靖。雅力教育是中国首家战略投资并购两所英国百年贵族私立学校（阿德科特学校和米德尔顿公学）的民办教育机构，全球范围内共有 10 所英式学校。

谭国龙：我是英语趣配音联合创始人。「双减」以后，国内英语培训市场承压，团队积极探索海外教育市场，发现了一片「新天地」。以泰国为例，泰国国际教育学校、线上线下英语培训以及教育直播都有宽广的发展空间，因此今天跟大家一起做个交流。

陈一帆：近年来，越来越多的中国教育公司选择「出海」这条线路，在这方面，中国教育公司出海具备哪些独特的优势？各位嘉宾对于教育出海整体情况有什么样的洞察？

杨晖：腾讯教育在海外业务拓展中，以游戏和技术架构为基础，着重在海外华人市场和东南亚市场展开活动。需求端方面，华人群体为 K12 教育领域最大的客户群。而有关于 K12 的相关培训，国内教育科技在「双减」前已经积累了相当成熟的经验和资料，因此复制到海外的动作相对通畅，目前一些机构的线下门店和在线系统已经看到了很多成功输出的案例。除此之外，还有一批相对规模较大的市场位于东南亚地区。由于东南亚受中国文化辐射范围大、认知程度深，儒家文化根深蒂固，因此会相当重视教育上的投入，因此也是很有潜力的市场。

在供给端能力方面，诸如猿辅导、作业帮这类工具类产品可以直接复制，而在内容方面需要进行一些本地化定制。当前，本地化效果最佳的是一些素质教育赛道的培训，例如少儿编程。「双减」驱动企业向海外求生路，但当前中国教育出海总体而言仍处在摸索阶段，企业可以关注通过大模型进行语言训练以及 AI 技术应用的机会。

曹强：我对于国际教育和教育出海的认知是「卷起来了」。以美国顶尖名校中国学生本科录取情况为例，今年麻省理工中国大陆学生录取人数仅有 3 个，每年哈佛中国大陆学生录取人数仅有 10 个左右，而美国一所排名第二的私立高中就录取了 5 个，这个高中叫人大附中美国分校。与此同时，在欧美国家「内卷」程度相对较低的背景下，顶尖美高的中国留学生数量逐年增多，华人竞争愈发激烈。

李拓：在探索出海中，公司曾尝试横向和纵向两条路线。横向思考包括将国内业务复制到海外，而纵向思考则涉及延伸到留学后市场。作为互联网留学平台，公司不仅要考虑的是如何通过互联网流量的强大效能进行获客，更关注的是如何基于互联网构建一套完整的产品服务系统。2013 年，公司前往越南「出海」考察，尝试如何将产品服务系统带到越南，为越南留学生提供服务。却因越南留学机构格局过于分散，服务难以实现全区域覆盖而未能成功。面对变化，2015 年，公司又利用留学产业链在日本设置分公司，为日本留学生提供留学后服务。我们发现，近年来教育出海的竞争确实愈发激烈，以日本为例，机构价格竞争激烈，课程费用越压越低，所以要谨慎评估产业链价值延伸的风险。

胡靖：有一句话叫「天不下雨的时候，谁还在路上跑？」，能充分解释当前中国国际教育的市场格局。如果理念和系统与海外高度「水土不服」，那何谈出海？如果国内市场仍有空间，又何必出海？所以，「教育出海」是一个需要深思熟虑的课题，而技术优势是成功的法宝。对比新能源汽车和光伏等成功的出海产业，技术优势对于教育机构而言可能相对难以突出。中国国际学校行业会经历过两波浪潮，2015 年-2018 年的学校并购浪潮和 2023 年-2026 年的海外办学浪潮。以我个人经验而言，企业出海历程涵盖菲律宾留学公司、英国学校并购，以及在马来西亚开设阿德科特学校。总体而言，系统思考和全球布局对于出海至关重要，绝非「脑袋一热就干」的问题。海外的钱未必比中国的钱好赚，奔着企业全球化布局坚定去做，才能挖掘到更多机会。

谭国龙：胡总的观点非常犀利，如果在国内做不好 K12 培训，想要在国外扎根，几乎是妄想。因为国外的教育体制与国内有所差异，K12 培训市场规模占比不高。但与此同时，我们也观察到了几个好的现象。首先，教育科技公司出海前景广阔，诸如在国内比较热门的 ClassIn，发展得很好。其次即是胡总刚刚提及的国际学校，目前中国向海外输出的国际学校数量不多，但我期待有一天能够将更多国际学校引入中国。

在应对国际市场的变革中，中国教育企业应积极拓展海外市场，认识到全球化的多元商机。当前，东南亚地区存在巨大的 K12 教育市场，中国人办的国际学校在当地备受欢迎。据数据，泰国的清迈总共约为 50 万人口，其中中国人数量约为 5 万，占 10%。清迈的 25 家国际学校中，双语学校中国学生约占 50%至 60%，且东南亚富豪多为华人后代，为中国企业提供了合作机会。教育机构要想走出国门，一是要在国内「把日子过好」，二是要学习借鉴国内外优质教育模式，结合自身业务特点做出创新。

陈一帆：既然提到华人市场非常内卷，那针对非华人市场，教育机构如何进行本地化布局？在这其中会遇到哪些挑战以及应对的措施是什么？

杨晖：我认为当前针对非华人市场的开拓普遍存在一定难度。在与机构进行合作沟通时，我们发现非华人与华人之间的文化差异和育儿理念相差悬殊，因而目前中国教育企业主攻华人市场。

曹强：我也认为进入非华人群体市场存在一定的困难。同时，为何华人市场竞争如此激烈呢？首先，有出国留学计划打算的学生群体体量规模相对较小，和 K12 培训市场不在一个量级，所以留学市场方面的赛道很「卷」；其次，赴美留学生人数增速将逐渐放缓，赴新日韩的留学生人数在上升。顶尖大学的申请仍然会很火爆，而社区大学类的申请将逐渐减少。综合而言，对于华人群体而言，留学低龄化、内卷化已经成为不可阻挡的趋势。

李拓：刚刚主持人问及如何考虑本地市场的问题，从我们公司的经验来说，2017 年，公司在斯里兰卡设置了一家分公司，然而由于难以融入当地民族习惯和文化环境，遇到了一定的挑战。此外，以日本市场为例，日本社会老龄化严重，高校生源严重不足，导致很多培训机构招生困难，最终走向倒闭。而当前，通过反向操作，教育「入海」，将国际教育中更好的课程体系和教育理念向国内输出，可能会是一个全新的视点和机会。

胡靖：我来给一点信心，虽然行业普遍认为海外华人市场过于「内卷」，但我觉得中国企业要做好，还是要修炼内容，将技术发展等强项融入到教学环节中去，通过技术优势获取核心竞争力，卷到头部赛道，才有更多出国发展的机会。

谭国龙：我在东南亚观察到的教育市场情况比较良好，当地中产以上的华人家庭，优先选择中国人办的国际学校，因为锻炼中文和英语同样是刚需。与此同时，除了教育行业之外，我还看到电商行业在东南亚地区迎来了飞速的增长。教育企业如果有一颗迈出国门的心，先是要在国内「站稳脚跟」，其次就是可以借鉴国外其他优秀的商业模式，引回中国看一看。

胡靖：我还想做个补充，今天我们讲了出海的利与弊，但是出海过程中国仍然有许多值得企业深思的地方：第一，海外国际学校，无论是在英国还是马来西亚，所要面临的必然是本土学生占比超 60%-70%的情况，如果只针对华人学生市场提供服务，必然会限制自我发展的道路，因此要敢于探索新路。第二，以单一国家为市场的打法不可取，一定要「因地制宜」研究出本土化打法，否则将承担不可抗力因素带来的种种风险。第三，公司名称很重要，不能随随便便将中文拼音搬运了事，而应以国际化为标准、包装、打造国际化集团，充分考量齐全。