【文/观察者网 邹煦晨 编辑/吕栋】

近日，号称“中国最大的大众现制茶饮店品牌”古茗公布港股IPO申报稿，保荐人为高盛、瑞银。

申报稿显示，古茗2023年商品销售额(GMV)为192亿元。截至2023年12月31日，门店数量为9001家，仅次于蜜雪冰城，为是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

业务亮点摘要，数据来源：申报稿

截至2023年12月31日，古茗区域性比较明显，有八个省份提供了87%的商品销售额。并且，古茗直营门店仅有6家，加盟店贡献约99.9%的商品销售额。

此外，古茗申报稿显示，加盟商平均开店数量为3.1家，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

古茗申报稿显示，古茗2023年在乡镇的单店商品销售额为240万元。另外，在四线及以下城市，古茗的加盟商2023年单店经营利润为38.6万元，为该等地区2022年年度人均可支配收入的10倍以上，为加盟商的家庭带来了可观的收入。

关于数据是否具有普遍性，以及越来越多的品牌采取降价、开放加盟等手段进入下沉市场，公司单店经营利润能否保持等问题，观察者网向古茗发去采访函，但截至发稿尚未收到回复。

单店经营利润能否保持？

古茗门店的菜单通常保持在30种饮品左右，主要为果茶饮品、奶茶饮品、咖啡。

古茗产品主要集中在10元至20元的区间。古茗申报稿显示，中国现制茶饮店分为三种，一是产品平均售价不低于20元的高价现制茶饮店；二是平均售价为10元至20元的大众现制茶饮店；三是产品平均售价不高于10元的平价现制茶饮店。或因蜜雪冰城被划分为平价现制茶饮店，所以古茗在申报稿中表示自己为“中国最大的大众现制茶饮店品牌”。

商品摘要，数据来源：饿了么

古茗的“打法”为地域加密策略。即在某省实现高密度的门店网络，产生规模效应，然后再扩展至邻近省份。从历程来看，古茗始于浙江，2019年和2020年在福建和江西达到规模，之后于广东、湖北、江苏、湖南、安徽达到规模。这8个省份在2023年贡献了古茗87%的商品销售额。

古茗官方微信小程序显示，重点发展加盟商的区域为山东、湖北、安徽、云南。其中湖北和安徽为前文8大省份，山东和云南则为邻省。关于这4块区域，古茗表示为，“需求量大，可供点位多，火爆招募中！”

古茗采取这种“打法”的底层思维与供应链有关。以大本营浙江为例，截至2023年12月31日，古茗在浙江有3个仓库和53辆货车，支持浙江的2054家门店。其中92%的门店位于距离古茗仓库150公里范围以内。这也方便了古茗的配送。

关于古茗和奈雪的茶、蜜雪冰城在打法和商业模式有什么区别，中国食品产业分析师朱丹蓬对观察者网表示，三者在价格带方面存在差异。奈雪的茶虽然定价较高，但盈利能力不是太好；古茗门店比较集中，在很多省市的影响力是不够的，从全国化均衡发展的这个角度来说，古茗做的并不理想；蜜雪冰城则发展相对较好，不光在国内门店数量众多，在海外也有几千家门店，属于国货出海的一个范例。

从收入来看，古茗2021年至2022年以及2023年前三季度（下称“报告期”）营业收入分别为35.47亿元、45.05亿元、44.78亿元。由于古茗绝大多数门店为加盟店，所以古茗最大的收入来源为向加盟商销售商品，如新鲜水果、果汁、茶叶、乳制品及包装材料等。报告期内，古茗这部分收入的占比最低也有75%，2023年前三季度的毛利率为19.5%，相较去年的15.1%有所提升。古茗给出的理由为，规模经济及疫情缓解。

营业收入摘要，数据来源：申报稿

古茗第二大收入来源则为持续支持服务费，报告期内占比分别为16%、16.2%、16.7%。古茗这块业务主要是给加盟商提供门店运营、技术支持以及营销和推广等。需要指出的是，这块业务毛利率较高，报告期内最低毛利率也有81.5%。在此背景下，古茗2021年和2022年提供毛利最多的业务反而是这块。另外2023年前三季度，古茗销售商品业务的毛利为8.13亿元，持续支持服务费业务的毛利则为8.1亿元，两者不相上下。

另外可以看出，古茗的业绩需要仰仗广大加盟商及加盟店。

从门店区域来看，古茗前文8大省份中有江浙，却没有沪。具体来看，古茗虽然新一线门店的占比有18%，但一线城市（北上广深）门店占比只有3%。古茗门店主要在二线城市，占比为30%；其次三线为26%，四线及以下城市为23%。

门店城市摘要，数据来源：申报稿

古茗申报稿显示，加盟商平均开店数量为3.1家，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。古茗的加盟商2023年单店经营利润为37.6万元。其中在四线及以下城市，古茗的加盟商2023年单店经营利润为38.6万元，为该等地区2022年年度人均可支配收入的10倍以上。

关于单店经营利润，古茗在申报稿中表示，系统所记录加盟店产品销售净所得款项，扣除原材料总成本、租金成本、总用工成本（包括员工工资）、水电费及杂项开支总额后为加盟商单店经营利润。

古茗75%的加盟商开了两家或以上加盟店，在四线及以下城市单店经营利润也有38.6万元。在此丰厚的收益下，未来是否会有更多竞争者？

从外部来看，众多新茶饮品牌开放加盟业，比如喜茶、沪上阿姨、甜啦啦、霸王茶姬、悸动烧仙草等。放开加盟后，新茶饮品牌的主战场从一、二线城市转移到三、四甚至五线城市。比如喜茶近日发布的《2023年度报告》显示，截至2023年底，喜茶门店数已突破3200家，其中事业合伙门店超2300家，门店规模同比增长280%，成为行业内规模增长最快的品牌。

哪怕是房租成本较高的上海，喜茶也有众多单品的价格在10元至20元的区间，部分单品价格还仅为8块，比如“纯绿妍茶后”和“美式”。

那么，古茗加盟商单店经营利润能否保持？

价格摘要，数据来源：喜茶微信小程序

曾少缴税金及附加2360万元

古茗2021年至2022年以及2023年前三季度归母净利润增长较快，分别为2013.9万元、3.87亿元、9.9亿元。

古茗此次IPO的主体为注册在开曼群岛的古茗控股，浙江古茗科技有限公司（下称“古茗科技”）为主要经营实体。值得一提的是，浙江省台州市税务局稽查局2021年12月发现，古茗科技于2018年6月14 日至2020年1月31日期间少缴税金及附加共计2360万元。因此，该部门对古茗科技处以1160万元的罚款以及650万元的滞纳金。

对此，古茗在申报稿中表示，古茗科技成立于2018年6月。当时，公司的业务经历快速扩张期。然而在成立初期，古茗科技并未建立完善的内部控制系统以适应业务快速增长，以及确保履行全部的税务申报责任。因此，古茗科技于有关期间的部分收款未完成税务申报，且古茗科技少缴有关税金。

资产负债表来看，古茗截至2022年年末的归母所有者权益为-8.32亿元。加上2023年前三季度利润等后，古茗截至2023年9月30日的归母所有者权益虽然扭负为正，但也只有1.77亿元。

资产负债表摘要，数据来源：申报稿

从明细来看，古茗归母所有者权益较低主要是流动负债较高导致。流动负债的子科目以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融负债，其2023年9月30日为29.01亿元，以可转换可赎回优先股为主。

如果古茗成功上市，则可转换可赎回优先股将一比一基准转换为普通股。但如果古茗上市失败，则对赌协议规定的部分特别权益将恢复，包括优先认购权、赎回权、优先清算权等。

另外关于上市的意义，朱丹蓬对观察者网表示，在整个竞争加剧的情况之下，古茗可以通过借助资本市场，快速增强综合实力，比如快速拓店、优化产业链的完整度、构建护城河等。

此次IPO，古茗此次募集资金拟用于六个方面：

一是，用作扩充公司的信息技术团队，及继续提升业务管理和门店运营的数字化。包括，聘用更多软件工程师、数据工程师、网站及小程序开发人员；

二是，用作加强公司的供应链能力和提升供应链管理效率。包括，投资仓库、加工工厂、货运车辆及车辆管理系统；

三是，用作加强品牌建设和用户运营，以及采取多元化的品牌形象及消费者影响力建设；

四是，用作聘用产品研发方面的专家及提升我们的产品研发能力。包括，聘用食品科学与工程学、食品加工和安全、食品生物学等方面的专家，加强与大学和研究机构合作，购置先进设备等；

五是，用于在公司持续推行地域加密策略，同时新招聘加盟商管理人员，加强对加盟商的支持，并进一步建立紧密的加盟商团体。

六是，用作营运资金及其他一般企业用途。

由于港股申报稿一般不披露拟募资额，所以具体分配尚不明了。