「核心提示」
适合字节跳动的，就一定适合客户吗？

作者 | 陈法善

编辑 | 刘杨

在之前大规模裁员的基础上，飞书即将开启新一轮人员“优化”，裁员比例在20%以上。

3月26日一早，飞书CEO谢欣发布全员信，公布了裁员的消息，称组织自身存在问题，团队不够精干，效率在变低，力量不够聚焦，不利于业务的长期发展，将精简团队规模，“有部分同学会因此不得不离开”。

从去年开始，被字节跳动CEO梁汝波点评“ROI”不理想的飞书，便一直在收缩规模，据36氪报道，其员工数已经从峰值的6000多人，减少至目前的5000人左右。

在协同办公软件钉钉、企业微信、飞书的“三国杀”中，飞书最晚入局。错失先机的飞书寄希望于通过人海战术“大力出奇迹”，在三家中，飞书是人数增长最快、团队最庞大的那个，但由于错过了国内企业数字化迁移的浪潮，一步慢、步步慢，追赶得比较吃力。

为了跟钉钉、企微差异化竞争，飞书剑走偏锋，试图通过树标杆、追求极致的协作、all in one等策略弥补后发劣势。不过，习惯了“文化输出”的字节忽视了用户的真实诉求：大部分企业更喜欢“上对下”的管控，而非员工间的协作。

发错力的后果也很明显：虽然用户对飞书的文档协作口碑不错，但也给员工带来开不完的会、看不完的群消息、疯狂被外部文档@等烦恼。

想要进行重新“创业”的飞书，还能逆境重生吗？

1、再裁员，较峰值减员三分之一

虽然对裁员早有预感，但是当这一天真的来临时，基层员工还是意难平。

3月26日清早，飞书员工打开邮箱，收到了CEO谢欣发来的一封全员信。谢欣在信中称，由于存在团队规模大、组织不够精干、效率变低、力量不够聚焦等问题，经过反复讨论和慎重抉择，公司决定做一些调整，适当精简团队规模，“有部分同学会因此不得不离开我们。同时，我们也会为受到影响的同学提供补偿方案或转岗机会的支持，帮助平稳过渡”。

飞书管理层希望通过调整团队规模，重新回到初创公司“day 1”的状态——方向更聚焦、组织更高效、团队更有战斗力。

与管理层的愿景相比，身处火线的员工更关心眼前的安危。

在某职场社交软件上，飞书裁员的消息排在热榜第一位。“发完邮件，开始了，受影响的兄弟们来说说N+几？”这条动态吸引了近200人留言，有猎头在线挖人，有跪求“活水”私聊，有的则报出了“N+8，老员工无情抛弃”的条件，但又被很快质疑“大于N+2的都是扯蛋”。

实际上，业内人士对飞书本轮裁员并不感到意外，问题只是在什么时候、进行多大程度的调整。

早在本月初，飞书就已经露出“优化”的苗头。据关注字节动态的猎头透露，之前就听说飞书业务在绩效沟通方面出现了延迟，原定于3月12日开始的绩效沟通突然被推迟，而字节其他部门的绩效沟通则正常展开。这一反常情况已经让不少人联想到内部是否会发生重大变动。

员工有这样的想法不难理解，团队臃肿，但人效低下，这在追求ROI的互联网公司，堪称致命的BUG。

2021年，飞书的员工数约为两千多人，2022年高峰期达6000多人，不到两年时间扩张了三倍，规模远超钉钉和企微。但不论是用户规模，还是营收情况，飞书与钉钉、企微尚有不小的差距。2022年，飞书人均年度经常性收入（ARR）1.25万美元（约9万元人民币），甚至低于当年全国城镇非私营单位员工11.4万元的平均工资。

如果说为了追赶上钉钉、企微，字节此前对飞书招兵买马搞人海战术宽容度较高的话，眼下，飞书因规模臃肿、营收不利等问题，正受到越来越多的挑战。早在2023年年初的全员会上，梁汝波便公开表示，公司对飞书投入很大，不低于抖音、Tiktok，但ROI不划算。在这种情况下，当字节开始“去肥增瘦”时，飞书自然成了重点考虑对象。

据36氪、第一财经等报道，目前，飞书员工约在5000人左右，本轮优化计划再裁员1000+，届时，员工数将较峰值减少三分之一。不过，这一数字仍大于钉钉与企微员工数之和。

2、“非输”不可？

后发劣势让飞书选择“不走寻常路”。

在飞书之前，钉钉已经牢牢占据传统to B、政务、教育市场；企业微信则依靠打通个人微信的独特优势，在to C领域有宽阔的护城河。也就是说，有付费能力的大企业优先考虑的是拥抱钉钉、企微的生态圈，而非“空降”这一赛道的飞书。

艾瑞网统计的数据显示，截至2024年2月，以月度独立设备数看，钉钉为1.6亿部，企微为9745万部，飞书仅有665万部，分别是钉钉、企微的1/24和1/15。

此外，办公软件远比聊天软件复杂得多，往往集成了聊天、OA审批、文档等功能，切换办公软件意味着所有流程都要重新梳理、测试，这对企业来说，是一笔巨大的隐性成本和潜在风险，而且大多数企业对尝鲜更为保守。

因此，to B和to C都不占优势的飞书，把弯道超车的筹码压到了打造标杆上。

不论是在飞书官网，还是线下广告，飞书都主打“先进团队，先用飞书”，并拉来理想汽车、小米、元气森林等明星企业做背书。好处是这些企业舆论声量很高，容易为飞书推广造势。但另一方面，包装案例需要真金白银，投入大，但收入低，甚至有可能不赚钱。

通常，有付费能力的大客户对服务的要求苛刻，为了保障数据安全，往往要求定制化服务、私有化部署。飞书不得不匹配数百人的团队，长期耗在单一大客户身上，成本高、周期长，而客户的预算是固定的，就容易造成飞书亏损，在营收上不可持续。

同时，飞书对“先进”的理解与企业的实际需求未必匹配。不少飞书的用户表示，飞书的文档协作体验确实不错，但企业真的需要这么极致的协作体验吗？

在很多小企业看来，使用办公软件无非是利用考勤、打卡、发工资条等基础功能。对大企业来说，员工协作只是工作的分支，更重要的是“上对下”的有效管理。也就是说，飞书追求的极致协作，很多小企业用不到，又不是大企业的关注焦点。

即便采购了飞书，企业也未必能变得跟飞书一样高效。多位飞书用户坦承，过于开放的协作也会带来困扰。例如，莫名被跨部门拉进会议群，手头工作做不完，还要挤出时间参会；在同事的文档里频频被@，要求汇报工作进度，感觉很心累。

而压倒不少用户的，则是飞书一年多之前开启的收费模式。2023年2月，飞书更新了收费标准，如果不付费，用户权益将缩水，包括文档云盘空间从50G缩小至10G；聊天记录只保留180天，此前这些服务都是永久免费的。

2020年初，飞书在疫情期间靠免费政策，圈住了一批种子用户，随着收费政策的变化，价格敏感型用户不得不考虑去留的问题。

3、飞到哪儿去？

飞书裁员后往哪个方向走，备受外界关注。

在全员信中，谢欣称，将服务好to B客户，提升AI能力以增强产品竞争力。

但据业内人士透露，飞书在裁员后不排除考虑出售，潜在买家包括百度、金山等，目前还处于询价阶段。

而且，飞书擅长的文档协作功能并非不可替代品，WPS等办公软件都能很好实现。例如，在WPS选中一段文字，可选择“WPS AI”，自动实现续写、扩充篇幅、润色修改等功能。

反观行业，企微之所以能突破钉钉的“封锁”，在to B市场占据一席之地，关键在于找到了“链接个人微信”这一人无我有的独特优势，飞书目前还缺少这样的特质。

生态并不占优的飞书，并不像看上去那样开放。对企业来说，协同办公、人力资源管理、绩效管理是核心职能之一，也是采购办公软件必买的服务。过去在字节“钞能力”的支持下，飞书通过收购朝夕日历、黑帕云、Tower等办公软件，填补自己在B端的短板，推出自己的Office、People模块。

协同办公行业人士对《豹变》表示，飞书all in one的策略，什么赚钱就自己去做，不愿意给生态伙伴赚钱的机会，跟业内的关系比较紧张，未来格局还得打开一点。

此外，适合字节的，并不一定适合用户，飞书还需要更“接地气”。据“Tech星球”报道，在前期推广过程中，飞书组织了多次线下推介会，参会的中国黄金首席信息官周韩林直言，飞书比较适合互联网公司，尤其是内容公司，但并不适合中国黄金。

另据“晚点LatePos”报道，2020年年底前后，飞书和钉钉竞争宁德时代的单子，参与竞标的钉钉人士称：“飞书可能认为它的文档是全中国最好的，一定得换成它的文档。我们从头到尾没提这个，我们就是乙方。你不能说你牛，你教人家怎么做事。”

可见，大客户都有自己的调性，并不一定认同字节的文化与价值观。眼下，全社会都在强调降本增效，这也是办公软件替客户着想的第一要义，而不是让客户按飞书的思维做事。这或许正是梁汝波口中的“大公司病”。

在2024年1月举行的字节年度全员会上，HR出身的梁汝波坦言，最大的危机感，是担心自己作为一个组织，正变得平庸，无法取得新的突破，现在的字节“该有的大公司病都有了”，组织有平庸化的趋势，包括低效、迟钝、标准低等。

放眼整个企服行业，几乎都面临着类似的难啃的骨头。深耕企服20多年的北森是业内的头部企业，2023年4月登陆港股，被称为HR SaaS第一股。让人大跌眼镜的是，上市三个交易日股价合计跌去46%，目前已从上市的29.8港元/股跌至5港元/股，跌幅83%。可见B端客户的钱有多难赚。

而在今年1月29日召开的腾讯年度大会上，马化腾表示，“听说企业微信已经盈利了，可喜可贺，to B市场非常难打”，“现在我们还有很多产品在水面以下，除了特别重要的战略性产品和基础性投入，必须尽快上岸、浮出水面，这是内生的压力”。

当原本就领先的竞争对手再次领先时，飞书还能飞得起来吗？