21世纪经济报道记者张伟泽 香港报道

在全球化的大潮中，中国企业如何出海寻求新的增长点？Sahm Capital董事局主席周彦宏给出了他的答案——唯有深入沟通，才能在异国他乡扎根并被信任。

从2022年初到沙特考察，到2023年10月Sahm正式从沙特资本市场管理局（CMA）获得牌照的最终审批，期间周彦宏投入了大量时间与精力进行沟通，以获得沙特监管部门的认可。他深知，要在沙特阿拉伯这个充满挑战和机遇的市场立足，必须深入了解并尊重当地的文化传统。

作为先行者，周彦宏与当地金融监管部门以及同业建立了深厚的联系，为Sahm在沙特成功落地打下坚实的基础。

Sahm作为首个在沙特获得牌照的拥有中国背景的在线证券经纪商，是由沙特科技类风投公司易达资本和香港金融科技企业华盛集团合资成立。易达资本成立于2019年，是一家总部位于沙特阿拉伯的国际投资机构，其战略合作伙伴包括沙特公共投资基金等主权基金、沙特电信公司等头部产业公司以及沙特通讯产业部、沙特投资部等主要部委。

周彦宏表示，华盛在全球化布局中，须综合满足一定人口规模、较高GDP以及消费习惯相适应的国家和地区，因此以沙特作为公司出海中东的首选。

沙漠中的新机遇

作为中东地区的大国，截至去年沙特拥有约3200万人口，人均GDP达3.2万美元。沙交所拥有超600万个注册账户，其中约80%为散户参与者。截至今年4月，沙特证券交易所Tadawul的上市公司约为234家，市值约为10.78万亿沙特里亚尔（约合20.8万亿元人民币）。同时，沙交所亦有REITs、ETF等不同产品供投资者交易。

为摆脱对石油产业的依赖，沙特近年来积极推进经济多元化发展，自2016年以来提出“2030愿景”等一系列重大发展规划和倡议。“2030愿景”其中一个目标是实现金融转型，鼓励数码发展。2018年，沙特阿拉伯中央银行(SAMA)与资本市场管理局(CMA)推出“沙特金融科技计划”(Fintech Saudi)，有意将沙特打造成一个充满创新活力的金融科技生态系统中心。自从金融科技沙特项目启动以来，当地金融科技企业的数量已经飙升了14.7倍，截至2022年底，已有147家金融科技企业在沙特金融科技局注册。

在沙特，由于过去法规的限定，大部分证券公司以及券商依附于传统银行的体系下，例如本地最大银行Al Rajhi旗下的Al Rajhi Capital, 沙特国家银行SNB旗下的SNB Capital等。

乘着沙特“2030愿景”发展金融科技的东风，Sahm作为互联网券商的代表，进军沙特市场。Sahm Capital在2022年1月成立，同年9月便获得沙特当地监管部门对于金融牌照的初审，并在2023年10月获得最终确认，允许开展dealing（交易）, advising（咨询）和custody（托管）业务。2023年12月底，Sahm Capital正式在沙特发布在线投资平台Sahm APP。截至今年4月底，Sahm APP已有30万注册用户，在沙特谷歌应用商城的财经类应用下载量中升至第三名。

除了常规的交易业务，Sahm还在寻求资产管理业务以及投行业务的拓展。周彦宏表示，Sahm在今年1月就取得了这两项业务相关牌照的初审，预计在6月底将会正式取得牌照以开展活动。

在沙交所上市的200多家企业，主要以石油化工、地产开发以及国营事业等沙特传统行业为主。周彦宏认为，沙特“2030愿景”中提到要吸引新能源、游戏以及医疗等领域的企业来沙特发展，海外企业可以利用沙特当地的一些优惠政策和条件落地沙特，甚至在沙交所上市。

周彦宏透露， Sahm目前正在接触一家有意在沙特进行第二上市/双重上市的香港上市游戏公司。这家公司近期在沙特发布旗下一款新游戏，并在沙特当地进行运营。未来，这家公司可能计划通过这个项目在沙特寻求上市募资。

周彦宏表示，据其所了解，沙交所以及沙特资本市场管理局（CMA）将会针对具备国外上市经验的企业推出新的上市规则，吸引此类企业在沙特进行第二上市或是两地上市。对于沙特与香港的合作机遇，周彦宏认为，目前沙特和香港要继续沟通交流，搭建资金池，完善金融领域基础建设。打好这些基础，双边的互联互通才会有健康的发展进程，才能见到一些“大动作”。

企业出海新业态

出海寻找新的增长机遇，是近些年来很多中国企业绕不开的话题。

周彦宏认为：“过去的出海模式是单纯将中国的产品和服务卖到外国。而现在的出海模式下，企业要扎根海外经营，与当地的雇员以及消费者沟通交流，最终形成中国企业投资，但由本地人管理经营的业态。”

他介绍道，在华盛进入沙特市场之前，沙特的投资者接触的多是一些欧美的交易软件，但这些软件都是以英文为界面的主要语言。沙特作为中东最大的国家，使用阿语的人口众多，当地投资者使用英文软件有诸多不便。

与英语不同，阿拉伯语的文字是从右往左书写，这一特性也就决定了阿拉伯语版的APP并不能只是简单地翻译。在此情形下，Sahm开发出了符合当地阿语和英语双语APP，阿语的界面能够很好地满足当地投资者的使用习惯。

除了语言习惯，大部分沙特当地的投资者还需遵循伊斯兰金融的要求，具体包括禁止不公平剥削、禁止不道德投资以及禁止投机等伊斯兰教法基本原则。

周彦宏表示，针对伊斯兰投资者的投资理念，Sahm在系统中引入Shariah Compliant，对符合伊斯兰交易的股票提供特殊标注与筛选。Sahm同时也引入了mudarabah，即基于成本加利润的销售合同。

外来和尚念不好本土的经，想要将产品本土化，来自沙特当地的人才在其中发挥了重要的作用。

周彦宏表示，大量使用沙特员工，主要有两大原因。一方面，在沙特的外资金融类企业的沙化率要求是（沙特员工在总员工中的占比）70%；另一方面，由于沙特官方用语是阿语，所以很多金融行业的合同和规则都是以阿语呈现，企业需要本土化的人才来处理相关文件。

沟通创造信任

在企业出海的过程中，与当地的融合一直是绕不开的话题。无论是与当地员工的磨合，还是企业落地过程中与监管部门的沟通，势必会引发双方观念的碰撞。周彦宏认为，这样的观念碰撞是企业在当地发展必要的经验累积，只有通过沟通才能真正取得信任。

周彦宏表示，为了解决磨合的问题，他们鼓励员工之间进行面对面的交流沟通，尽量少使用电邮，试图通过此方法让沙特员工和外国员工有更好的接触机会。

从落地到目前的两年多时间，周彦宏认为双方的融合成效显著，沙特员工和外国员工已经打成一片。双方的融合不仅仅体现在业务层面的协作，更在于文化、习俗和日常生活中的深度交流。当地员工和外国员工会共同参与伊斯兰的传统习俗活动，包括共进开斋节的开斋饭，外国员工也会邀请沙特本地员工参加“五一”国际劳动节的庆祝活动。

“沙特阿拉伯自古以来就见过形形色色的过路人，他们对外来者都保持怀疑，要在沙特停留多久是他们最关注的问题”。周彦宏指出，人际关系在沙特社会中占据重要的地位。为了取得沙特当地企业与政府部门的信任，周彦宏积极融入当地的生活。

过去两年，周彦宏有四分之三时间都待在沙特。他积极参加当地的活动，包括沙特当地人的“Estraha”，也就是沙特人下班后无酒精的“happy hour”，去水烟馆抽水烟、喝咖啡，交换业界的信息，以此加深彼此间的信任。除了休闲活动之外，周彦宏也积极参加中东的各类协会，如Fintech Saudi、 MENA Fintech Association（中东与北非金融科技协会）等当地的协会，与同业企业以及监管部门等机构负责人进行更好地沟通。

“当你每周都参与他们的日常活动，与他们生活在同样的社群中，对于本地的信息同步，融入于其中，那么沙特本地人才会慢慢接纳你。” 周彦宏表示。

“只有取得了足够的信任，在当地的生意才能够长长久久。”周彦宏总结道。

沙特新机遇《21世纪》：当时华盛为什么会选择在中东落地海外的券商项目？

周彦宏：我们的业务基本是面向零售投资者。所以在全球化的布局中，我们优先选择具备充足人口、较高GDP以及消费习惯相适应的国家和地区。在中东这几个相关的GCC国家中，沙特是一个人口较充足的国家，目前是3200万人口左右，人均GDP达3万多美元。此外，沙交所现行的注册账户超过600万户。所以在这些具体现实的条件下，沙特成为我们出海中东的首选国家。

《21世纪》：中东地区除了沙特，还有阿联酋的阿布扎比等地，跟它们相比，沙特有怎样的优势？

周彦宏：除了人口方面，还要考虑市场参与度、上市股票的加速以及相对应的监管工作。目前，整个沙交所上市的品种中大约有400多个产品，包括股票、现货、债券（Sukuk）、创业板（Nomu），以及其它一些如ETF 或者REITs。其产品的种类和数量在GCC国家里算是比较丰沛的。其次是沙特的股票市场，每日的参与者有80%左右都是零售投资者，这样的特性适合互联网券商发展。

《21世纪》：Sahm在沙特已经发展了一段时间，未来是否有可能将业务扩展到中东的其他地方？

周彦宏：这是一定会的。就我们接下来准备推进的投行以及资管业务来说，不排除未来会将其延伸到更多海湾国家的可能性，比如阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林，甚至是土耳其，在类似的邻近国家，我们会进行相对应的发展。汲取了在香港发展的经验，我认为Sahm在邻近国家的业务发展或许会从零售业务向机构业务靠拢。

《21世纪》：Sahm现在在沙特主要的业务就是散户股票经纪，是否有扩展其它的业务呢？

周彦宏：有的。在今年1月左右，我们取得了另外两张牌照的初审，分别是投行和资管，也得到了初步批准。那么在今年的第二季度末到第三季度初，我们应该就可以把剩下两张牌照拿下。一旦把这两张牌照拿下，我们就能成为符合资格的IPO发行者。

《21世纪》：金融类的外资企业进入沙特有什么样的准入条件呢？

周彦宏：很重要的是一个标准是本地员工的“沙化率”。在金融行业里，我们属于牌照业务，所以沙特对于该行业“沙化率”的要求较高，“沙化率”要求是70%。另一方面，因为在金融行业，沙特的官方用语是阿语，一些合同、办法、规则都是以阿语版为主。所以我们在当地处理资产、金融等业务时，需要较多的阿语人才来协助。

本地化磨合《21世纪》：像你提到有70%是沙特本地的员工，本地员工和沙特员工在磨合期间肯定会遇到一些问题对吗？

周彦宏：当然有，我认为这需要经过不断的沟通。在沙特，我们鼓励员工多去做面对面的交流，尽量少使用电邮。我们试图让沙特员工和外国员工能够有更好的接触机会，我们一直鼓励他们做更多的接触。这两年多下来的成效很好。

《21世纪》：华盛作为一个在香港发展多年的互联网券商，突然进入沙特市场，当地是否会出现不接受这种新形式的情况？

周彦宏：实际上，在我们进入沙特前，沙特本地的投资者已经接触了大量欧美的交易软件，所以他们对于这种形式的软件并不陌生。过去欧美的投资软件肯定是以英语为主，但我们使用阿语。阿语是镜像的文字，英文（的排版）由左至右，而阿语则由右至左。但是沙特作为中东最大的国家，其使用阿语人口相对英语人口更多，而Sahm是以阿语作为系统骨干设计，采用阿语加英语双语开发的APP，沙特本地投资者会更加偏好这种形式的投资软件。此外，在伊斯兰世界，沙特投资人对于Shariah Compliant有很大的需求。Shariah Compliant，可以称其为一种清真的投资标的。

《21世纪》：你之前提到将要开展IPO的承销业务，那你们是否有对接一些准备在沙特上市的企业？

周彦宏：有的，我们目前在接触一个已在香港上市的游戏公司，该游戏公司近期在沙特举行了其游戏国际版的发布会，并且打算用这个项目准备在沙特进行二次上市/双重上市。

《21世纪》：所以大多数情况下，有意愿去沙特上市的企业，更多是在当地有业务或者与当地有联系的企业，才会选择去沙特上市对吗？

周彦宏：据我所知，接下来沙交所以及CMA（Capital Market Authority），会出台新的上市规则，新规将面向已经具备国外上市经验的企业，或准上市企业，包括能够吸引这些企业在沙特进行双重上市或者第二上市。

《21世纪》：现在很多企业想对外出海，那么作为出海的先行者而言，你们认为出海中最大的碰到最大的问题是什么？

周彦宏：我觉得出海的概念有几个维度，过去的出海单纯是把中国的产品和服务卖到外国，但是现在的出海是我们直接在当地落地，这是这两个维度，我觉得思考的角度就很不一样。

我会觉得从现在出海的角度来看，我们还是必须要将原本在中国的经验拓展到当地，与本地的员工、企业互动交流。我相信在扎根之后，会产出一个有本地特色的中国经验。未来甚至会出现由本地人来管理经营，但是由中国企业来投资的业态。

沟通创造信任《21世纪》：你认为香港企业在沙特本土化的过程中，什么因素是最重要的？

周彦宏：我觉得只有通过沟通彼此才能真正取得信任。在过去这两年，我有2/3甚至3/4的时间都在沙特。我们用了非常长的时间、非常多的精力去互相了解、沟通交流，取得对方的信任。阿拉伯商人看过太多形形色色的过路人了，所以他们的第一反应是你要在这里待多久？你要在这里扎根吗？而我们恰恰符合他们的需要，我们要做的就是成为一个沙特企业，在这里扎根，培养足够的信任，让生意能够长久发展下去。

《21世纪》：所以相对来讲，人际关系在沙特社会中还是很重要的。

周彦宏：是的，我们确实花了很多时间在构建人际网络上。我们有与CMA、行业协会、同业、银行、证券、VC（风险投资）等持份者交流，甚至也有与周边国家的持份者沟通。目前在沙特，我们是Fintech Saudi（“金融科技沙特”计划）的会员，在阿联酋，我们 MENA Fintech Association（中东与北非金融科技协会）的成员。在其它几个重要的协会里，我也都担任了一些角色。

《21世纪》：你怎么看待香港与沙特的合作前景？去年，香港特首已经去到沙特寻求合作，你认为双方在合作中各有什么优势？

周彦宏：香港上市的行业板块丰富，很多行业板块正是沙特需要的。沙特石油化工类行业已经很成熟了，它缺乏的是中国的科技、新能源、AI等。香港的金融、地产、娱乐和观光也是强项，与沙特能起到互补的作用，实现互联互通。

（实习生孙迟悦 姚力丹 对本文亦有贡献）

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