文｜云酒大数据中心

代理经销仍是白酒行业最传统最核心的渠道，经销商依旧是白酒流通中最重要的群体。这是梳理完20家（1家未披露）白酒上市企业今年上半年财报后的最直观感受。

云酒头条（微信号：云酒头条）梳理统计，20家酒企经销商总量超过了5.2万家，其中，大部分酒企的经销商增量与其营收增幅成正比；大部分区域性酒企，将代理经销渠道作为全国化的重要途径；而有的酒企，前五名大商的销售额占据了企业总销售额的60%以上……

超5.2万家经销商，三家酒企占了一半

数据显示，截至今年6月，20家白酒上市企业，共有52029家经销商。其中，经销商数量排名前三的是老白干酒、洋河股份和珍酒李渡，分别为11296家、8461家和6898家，3家占据了经销商总数的一半以上。

与去年同期相比，老白干酒的经销商数量增加了518家，但存货金额却居高不下，净利率也呈现下滑趋势，仅为9.72%，相比去年同期同比下滑45.73%。

公司表示，净利润下滑的主要原因是上年同期收到政府拆迁补偿款，资产处置收益增加2.44亿元，报告期无此项收益所致。

另一个值得关注的是珍酒李渡。其经销商数量与2022年年底相比增加280家，净利润增幅达22.03%。

在行业普遍进行降本增效、缩减销售队伍的背景下，珍酒李渡将销售人员扩招到3000余名，净利润实现了不错的增长。这说明，珍酒李渡不仅仅是增加了经销商的"量"，还提高了经销商队伍的"质"。

比如，珍酒李渡帮助经销合作伙伴开发下游网点，保证经销商资金回流频次以及合理分配市场投入资源，并开拓五星合伙人等高端团购渠道，提高了经销商的销售效率。

洋河的数据亮点，则体现在其省外经销商数量和销售额双增上。

数据显示，报告期内，洋河股份省外市场共有经销商5476家，上半年增加了215家；省外销售额达到119.96亿元，同比增长21.03%。

这两家企业营收相近，经销商数量却相差30多倍

2023年上半年，水井坊营收15.27亿，酒鬼酒营收15.41亿。

相近的营收，经销商数量相差30多倍。数据显示，酒鬼酒的经销商数量高达1774家，而水井坊经销商数量仅有51家，其中分布在国内的有46家。

通过梳理水井坊往年数据，自2017公布经销商数量以来，其经销商数量始终保持在50家左右，看上去更像是企业有意为之，这从侧面证明了水井坊经销商的市场销售能力十分强悍。

另一方面，报告期内，酒鬼酒的前五大经销商客户销售收入为5.85亿元，占半年度销售总额的38.07%。同时，其线上渠道销售1.12亿元，线下渠道销售14.25亿元。这表明，酒鬼酒营收主要依赖于经销商。

三家企业省外销售额占比超半

在公布了省内外经销商数量的白酒上市企业中，只有洋河股份、山西汾酒、舍得酒业省外销售额超过省内销售额，三家酒企省外销售额分别达到了119.96亿元、113.51亿元和23.38亿元，占其总销售额的56.14%、60.10%、71.48%。

这也从侧面表明，迎驾贡酒、口子窖、金徽酒等区域性酒企的全国化道路仍旧任重道远。但需要肯定的是，尽管其省外销售额与省内相比存在差距，但其省外销售额增速喜人，全国化进程稳步推进。

以金徽酒为例，其省外增速达到25.29%，超越了省内销售增速。从经销商数量来看，上半年公司经销商数量合计808家，在新增的156家经销商中，省外就占据142家。

公司在半年报中表示，省外经销商增加，是因为公司正积极拓展华东市场、北方市场，打造全国化品牌。

此外，全国化战略成效显著的还有今世缘。作为百亿阵营的"准预备役"，其省外市场营业收入达4.39亿，同比大增40.34%。

销售占比高达62.38%，头部经销商有多重要？

在泸州老窖半年报中，其经销商数量较去年同期增长了200家以上，更引人关注的是其前五大经销客户的销售额之和，占其年度销售总额的62.38%。

尤其是排名第一的经销商，其销售额高达69.11亿元，占年度销售总额47.36%。

高占比意味着高度的合作共赢。在今年的经销商大会上，有经销商表示，泸州老窖高端产品国窖1573保持了渠道的理性健康，一直保持良好的销量，并让渠道商有更大的利润空间，其他中端产品也具备较强的竞争力，这进一步激发了产品的活力。

同时，高占比也引发了业内人士担忧，认为泸州老窖有过度依赖大商之嫌，对渠道终端的把握不够。

但泸州老窖方面表示："公司与经销商合作共赢，共同成长，销合同采取每年一签的方式，按照双方约定的销售业务条款履行权利与义务，不会造成公司对经销商产生业务依赖性。"

据了解，泸州老窖正在不断推进渠道改革。已经确立了从市场分类、价盘管控、客户分级和渠道利润四个层面进一步就渠道保障经销商利益，同时辅以数智化行动为经销商赋能，以现代化手段持续升级厂商合作共赢的模式。

海外市场拓展，谁走在最前列？

国际化始终是白酒企业寻求其他增长极的重要出口。

就半年报披露的数据来看，国外经销商数量最多的分别是贵州茅台和泸州老窖，分别为106家和111家。

而就国外市场销售额的增速来看，唯一实现正增长的却是老白干酒。尽管其国外销售额仅为0.1亿元，但其同比增速高达38.12%。

2023年，越来越多酒企，如贵州茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖等龙头企业都在国际化方面布局。

茅台集团党委书记、董事长丁雄军会见英国48家集团俱乐部主席斯蒂芬·佩里；五粮液董事长曾从钦实地考察英国以及匈牙利酒类市场；洋河股份党委书记、董事长张联东赴巴黎考察交流；泸州老窖也在新加坡开启了2023年"让世界品味中国"全球之旅；仰韶彩陶坊太阳酒高调亮相联合国教科文组织主办的首届国际食文化博览会……

尽管白酒国际化进程仍旧道阻且长，但随着头部品牌加速品牌全球化运作，中国白酒走向世界已是必然。

附：2023上半年白酒上市公司业绩