目录：

第一章：专家提醒 勿让打折引起你冲动购物心理

第二章：不安感让人们购物成瘾

第三章：女性普遍存在的八种购物心理

第四章：购物心理 教你怎么省钱

春天一到，爱美的美眉都马上去购物添置美美的衣服啦，这时候很多商家会打出一些打折、低价等优惠活动，这就引起了人们的购物成瘾，心理专家提醒，这时候要小心“打折”诱发你的冲动购物心理哦。

心理学家提醒 勿让打折引起你冲动购物心理

美国心理学家提醒 打折比低价更迷惑人

“又到一年购物时”，商家们常常利用节日之机，打出全场5折、最低1折起等优惠活动。可心理学家提醒是，“打折”这两个字最容易让你冲动购物。

发表在《心理与营销学》期刊上的一项研究，对人们的购物习惯进行了调查。结果发现，在不同价格、不同折扣的6种商品中，多数人更愿意选择折扣最低的那种，而不去考虑其价格是否最便宜。比如很多人会购买打完6折25元的洗发水，而不是打完8折20元的洗发水。

美国迈阿密大学商学院副教授德文·德尔韦基奥等人表示，相比价格本身，低折扣往往给人一种更划算、买得更超值的感觉，从而影响消费者的判断力，让人冲动购物。

因此，为了防止被低折扣蒙蔽，购物前最好比较一下同类商品的价格。千万别“只买打折最狠的，不看原价贵不贵”。

不安感让人们购物成瘾

过年前的商场纷纷开展减价促销活动，惹得人如潮涌，到处是提着大包小包兴奋不已的时尚男女。但节日过后，去做心理咨询的人明显增多。他们很想知道：怎样才能控制购物欲望，守住银行卡里的存款？

心理专家认为，消费不但无法消除内心深处的焦虑不安与空虚孤独，反而像一个黑洞吞噬着人们的财产。国外心理学研究发现，在紧张的工作状态中，人的大脑中枢会建立一套紧张的运作模式，使人能够适应快节奏的生活。当节假日来临，大脑从工作状态中停下来，原本紧张的模式就会突然失去对象，惯性作用使人感到不适应。

现在大都市白领接电话时经常听到这样的话：“不好意思，您现在说话方便吗？不方便的话过会儿再给您打……”这足见都市生活之繁忙，压力之巨大，很多时候连话都说不上了。久而久之人际关系趋于淡漠，不安感促使人们做出种种反常的行为，购物成瘾就是其中之一。

女性普遍存在的八种购物心理

了解女性疯狂购物，先要对其购物的心理做了解，久久健康网心理专家列出了八种比较常见的带有感情色彩的购物心理，有助于我们更深入的了解女性购物心理。

（一）追求舒适、省力的心理

作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。

（二）求美的心理

在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美可以包括外观美、色美和声音美。绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗？这是我们特别为您而设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。

（三）效仿和炫耀的心理

每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。

此外，像一些港台大腕明星的发型、服饰也都是许多大陆年轻人争相效仿的对象。作为营业员，在我们营业的一些产品中，也可以利用这种购物心理。但一定要记住向买主提出这些东西是时髦人们所崇拜的明星爱用的。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。同理，你也会收到满意的效果。但是，需提醒我们的营业员朋友们注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是应当少谈为妙。如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，特别是对许多消费者都公开利用这种心理时则必须加以小心。因为许多消费者都往往不喜欢当众讨论这种问题。

（四）获取的心理

人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面。绝大部分人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。

一位营业员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，这位买主还有些拿不定主意，这位营业员便立即说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。”于是这位主妇便马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。——由此看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。

另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：如果一个买主已经试用了一台计算机或打字机一段时间；他也会很难再让人把它搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。

（五）“交际欲”心理

我们可以坦率地承认，“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用生活中最常见的现象来解释问题。往往人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚。自然，青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查。在被调查的一些年轻小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己的，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。我听到过营业员这样介绍他的营业经验：我就专门向年轻的恋人推销产品，这时他们的激情往往要胜过理智。

另外，在不少情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也特意让异性出现。其效果比要说许多广告词更能吸引人。也许我们的读者还记得电视中出现过的红鸟鞋油广告吧，一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落在一边。这则广告里所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。

（六）好奇心和新鲜心理

现实生活中，人们都喜欢到处活动、旅游、观看新景致和追求生活中的新刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。作为营业员也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们购买商品的行为。在年轻人当中普遍存在着这样的心理：凡是新的，他们就要试试，他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。比如，我国的文化衫市场不正是被第一帮追求新奇的年轻人给推动起来的吗？我们再来看这样一个例子：一位专门推销营养保健食品的营业员与朋友一起来到一位可能的买主家里（这位朋友与买主关系甚好），在谈话过程中，这位营业员也谈到了营业产品，还特意说带了一些营养保健品准备一会儿给买主送去。于是，这可能买主由于好奇心便开始打听关于产品的一些情况，这位营业员朋友便一一加以详细说明，言谈之中当然也表示了有种产品价格要贵一些。就在他们要离去时，这位可能买主便提出要看一看这种产品，营业员按要求做了。出人意料的是，这位可能的买主诚恳要求购买一些。

（七）寻求正义感、责任感，体现爱的心理

正义感、责任感、对他人的爱，这些都是人们后天培养的一种购物心理，但我们也同样不应加以忽视。正如有的人可以为他心目中的理想而献身，可以为自己或他人争得公正而奋斗一样，他们宁愿舍弃各种欢乐也要让自己满意地感到在为正义呕心沥血、死而无憾。作为现代人来说，他们都希望自己能在事业上有所成就，伴随着这种希望的是他们的责任感和贡献感，这足以使他们感到由衷的自豪和满足。我们的营业员在掌握购物心理时也完全可以利用这两点。

另外，作为人的天性，表现出各种爱心也是消费者购物心理的一种具体表现：父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等等无不是我们的营业员朋友在推销产品时应当熟记和加以了解的，甚至在有些场合了解这种购物心理，使我们的营业员朋友更宜于开展工作，取得非凡的战果。这里我们不妨举一个体现恋人之爱例子：在一个商场中，有一位营业员正在向一位朋友宣传他的化妆品，旁边走过来一位陌生的朋友，他已在那里听了这边的谈话，过来二话不说，就要那位营业员朋友展示他的产品，这位营业员按要求做了，并询问那位陌生的朋友准备给谁购买，那位朋友说是给他热恋中的女朋友买的。原来他的女朋友面部有黑斑，用了许多化妆品都不满意，这次他决心再试一试。这样，他当即买下了几种产品，临走时还兴奋地说：“这下我的女朋友会变得更漂亮了。”

（八）恐惧和谨慎的心理

前面例举的心理都是寻找和追求美好的结果。而出于恐惧和谨慎的心理而购物的动机，也是在日常生活中容易遇到的。人们恐惧的心理往往是害怕得不到美好的结果，或者是担心在突然间会失去已有的欢乐。作为正常人来说谁都害怕失去生命、健康、朋友、金钱、工作、自由、生活安定以及他们所珍视的一切，而得不到他们渴望的东西和失去它们一样，都会给人造成痛苦，不管是肉体还是精神上的。正像我们遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买仙妮蕾德高级营养保健品一样，他们不过是用金钱来换取健康罢了。还有一些年轻的女士，她们购买高级美容化妆品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是为了留住即将逝去的青春。

我们知道，谨慎和渴望安全的心理实际是由恐惧心理派生而来的。人们进行银行储蓄，参加各种社会保险，无非是都想使自己的生活安定，或在困难时得到安全。另外，我们在住宅上锁、安装防盗系统、都是人们意识到由于缺少这些东西而可能造成的严重后果，所以他宁愿在这方面“破财免灾”。总之，人们的日常生活经常会被一些恐惧和怀疑所困扰，如果我们的营业员朋友在推销产品时注意到这一购物心理 ，并适时地提出能够缓解买主恐惧和怀疑的一些积极建议，那么，你们就会获得极好的销售良机，因为你们已经满足了消费者的一种真正需要。

购物心理 教你怎么省钱

人类在为自己的高智能沾沾自喜时，往往遗忘了一个事实：有时控制大脑的不是理智，而是原始冲动，尤其在购物时。糟糕的是，营销行业许多聪明的脑袋却想方设法要剥夺人们最后的控制力。对此，英国《泰晤士报》最近的一篇文章介绍了购物时几种有效的省钱方法。

给购物按个“暂停键”。

在挑选商品和付款之间，再随便溜达一下或出去透透气。美国加州大学的温迪·刘研究发现，中断购物能让人的脑子“重新洗牌”，停顿后人们会拷问自己“是否真需要买这些东西”。另一方面，美国埃默里大学神经学家格雷戈里·伯恩斯通过脑扫描研究发现，在打算买某样东西时，大脑会释放“快乐激素”多巴胺，但付了钱后多巴胺便迅速消散，让人渐生悔意。所以，要是能顶住导购小姐气急败坏的脸色，那么光看不买倒是两全其美的好办法。

弃用信用卡。

别被信用卡的积分和礼品蒙蔽，它对你就像一种游戏币，而脆生生的钞票才是能让你感受到挣钱之苦、花钱之痛的“真钱”。美国麻省理工学院心理学教授道森·普雷勒克指出，就像饿坏了的人遇到美味一样，用信用卡结账还会激发人们多巴胺的分泌，导致大肆挥霍。

别迷信“品牌”。

《广告研究》杂志上的一项研究显示，人们习惯把心爱之物赋予自己喜欢的人格特征，而时尚设计师们就是不断给品牌赋予各种性格特点，让它具有吸引人的灵魂。这样，购物不再是简单的挑选商品，而变成选择一个生活伴侣或精神群体，让很多人甘愿一掷千金。其实，这些商品的品质往往也就是平均水平。

带家人逛街。

加拿大阿尔伯塔大学副教授詹妮弗·阿尔戈的研究发现：在别人面前，人们常会花更多的钱来维持自我形象。所以为了节省不必要的开支，最好别和朋友一起去买东西；但作为“自己人”，家人锐利的目光却能抑制购物狂热。

抑制恐慌感。

原始人面对困境时会本能地储存粮食来应对危机，在这种本能的驱使下，人们在经济不景气时也容易疯狂囤积商品，这种不安全感可能让商家见缝插针。

不必有恩必报。

人们在受到别人点滴之恩时，倾向于涌泉相报，这在心理学上叫“溢出效应”。所以，顾客在货架上看到特惠商品、听到商家说“这是最后一件商品，你真幸运”时，可能出于回报而买下多余的东西。其实，羊毛出在羊身上，对商家你不必如此仁义。

总结：综上所述，我们知道了，下次购物的时候要小心“打折”这两个词，一不小心就会诱发你的冲动购物，购物是好的，但购物成瘾就不好啦！（文章原载于《益寿文摘》，刊号：2012.03，作者：李泽华，版权归作者所有；转载目的在于传递更多信息，并不代表赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请尽快与我们联系，我们将在第一时间删除内容）