文|投资者网 蔡俊

今年前三季度，澳华内镜（688212.SH）营业收入4.3亿元，同比上涨52.65%；归属于上市公司股东的净利润0.45亿元，同比上涨426.53%。发布三季报前，公司公开了新一轮的股权激励计划。

而另一家厂商开立医疗（300633,SZ），早前也宣布股权激励。内窥镜市场，尤其是软镜产品正掀起国产替代的进程。国内企业从产品和营销上双向发力，已打造出性能不输进口品牌的产品，营销端也在基层市场实现突破，但离攻克一线大市场，还需要时间。

你追我赶的国产出新

医疗器械的细分赛道，正风起云涌。

一套内窥镜产品，关键技术是图像处理。尤其是软镜产品，难度在于光学成像和设计工艺。据方正证券在研报中指出，国产与进口的软镜，技术差距涵盖光学放大、可变硬度、视场角等性能指标。以光学放大为例，视场角越大视野越宽阔，进口和国产的角度分别为170度、140度。

目前，奥林巴斯、富士胶片、宾得医疗等三家日资企业以较高的技术水平，合计拿下国内超85%的软镜市场份额。国产前三名分别是开立医疗、澳华内镜、海泰新光，其中前两家的市占率约9%、5%，比例较前几年有明显提升。

国产的替代之路，虽任重道远，但通过技术提升，接连在产品端推陈出新。

其中，澳华内镜的主推产品有AQ-200和AQ-300。前者主打二级及以下医院，后者于2022年底推出，配置和定价更高，为国内首家实现4K超高清成像产品，主要装机在三级医院。

今年以来 ，公司业绩保持高速增长势头，上半年，澳华内镜营业收入2.89亿元，同比上涨72.74%。公司表示，业绩上涨主要依托AQ-300上市，进而加强市场营销体系和品牌影响力建设。

而开立医疗方面，优势在于超声设备。该企业认为内窥镜的镜体制造与超声探头存在技术共同点，以此为切入，打造出内窥镜领域的高端产品超声内镜，早前主推产品是HD-550。

国信证券在研报中，对AQ-300和HD-550的性能指标做出对比。前者的画质清晰度高于后者，且无需导光杆，但镜体齐全程度还在补全中。与日资相比，两款的性能指标与进口产品均无明显差异。

实际上，对于竞品放量销售，开立医疗也开始提速推陈出新。

今年9月，开立医疗的HD-580系列产品获得注册批准。该产品是原有HD-550的升级型号，在解析力、信噪比和宽动态范围等图像质量上有更好的提升，且调光灵敏度有显著提升。

值得一提的是，伴随着产品的不断升级，今年前三季度，澳华内镜、开立医疗在研发费用的投入分别为1.06亿元、2.64亿元，各自同比上涨76.7%、8.64%。

营销端花大功夫

国产厂商推陈出新产品，但终端的装机在医院的效果决定了一切。

与冠脉支架、骨科创伤等医用耗材不同，内窥镜的进院难度更大、使用周期更长，医院一般也不轻易更换品牌。早些时候，日资厂商因产品线丰富且布局较早，占得先机。

要想突围，国产品牌得在营销端下大力气，花上功夫。

今年前三季度，澳华内镜的销售费用为1.53亿元，同比上涨96.2%。构成上，今年上半年公司0.99亿元销售费用中，修理费和展会会务费分别为0.16亿元、0.11亿元。

澳华内镜表示，AQ-300推出后，其不断搭建经销商网络、建设营销团队，该产品的产品力、功能参数、临床打磨等符合预期。同时，公司也在海外市场开展业务，虽处于非常早期的状态，但团队负责一部分产品维修服务。

开立医疗方面，今年前三季度销售费用3.53亿元，同比上涨45.3%。构成上，今年上半年2.3亿元销售费用中，差旅费和市场推广费分别为0.22亿元、0.2亿元。该企业披露，近两年来调整了内部销售考核机制，提高了装机数据在销售人员绩效中的占比。

这里面，开立医疗把装机市场瞄准了下沉市场。今年一季度，该企业县级医院、基层医院装机量同比增长达200%、300%。开立医疗表示，"对一般的国内经销商，更是要求其获得医院终端中标通知后才能申请发货，渠道库存水平明显下降"。

今年上半年，开立医疗、澳华内镜的库存商品账面余额分别为2.99亿元、0.6亿元，占总资产的8.1%、3.97%，对应减值准备0.75亿元、91.7万元。

虽然国产品牌有所突破，但一线市场才是装机的主战场。2022年终端需求中，三级医院占比超60%，澳华内镜和开立医疗要想真正实现国产替代，一线市场是绕不开的据点。

相继发布股权激励方案

国产替代进行时，两家企业的股权激励也前后脚发布。

今年9月，澳华内镜发布股权激励方案。公告中，公司本次拟激励113人，包括高层、核心技术人员、中层管理人员及董事会认为需要激励的其他人员等，授予价格为31.08元/股。

同时，澳华内镜设置A和B两个层面考核目标，差异在前者的公司层面归属比例100%，后者为80%，并分成三个归属期。以第一个归属期为例，目标A要求2024年营业收入、净利润至少9.9亿元、1.2亿元，目标B同指标要求为9亿元、1.1亿元。

无独有偶，开立医疗稍早些时候，也发布激励方案。

今年9月，开立医疗公告向激励对象授予限制性股票。授予价格22.18元/股，对象是公司微创外科业务团队员工（包含外籍员工）及董事会认为应当激励的其他人员。

这种激励，在科创企业屡见不鲜。能拿到对应股权的，不少都是技术上的关键人物。

比如澳华内镜，创始人顾康早期从事光纤电缆，之后才切入医疗内窥镜赛道。公司转型成功的关键人物，为现任副总经理王希光，其曾任职于奥林巴斯的工程师，加入公司后带来技术，并在2022年拿到股权激励。

截至10月26日，澳华内镜报收62.98元/股。